|
ТОМ Да Но те, что я видел до сих пор, слишком дороги. Пока, видимо, придется подождать ПРОДАВЕЦ Знаете, что я вам скажу Загляните-ка ко мне после работы. Посидим, поговорим Благодаря успешной торговле у нас появилась возможность угощать бесплатным ужином перспективных клиентов, так что не тратьте время на еду Поужинаем здесь, заодно все обсудим В 6 часов вас устроит9 Или лучше в 6'309 ТОМ. Лучше в 6 00. ПРОДАВЕЦ Прекрасно, до встречи Подойдете к дежурному и спросите Аллена Брайса Этот продавец не только сделал предварительную оценку предполагаемого клиента на основе данных своей карточки Он продолжил оценку, задавая дополнительные вопросы. И, вероятнее всего, этот продавец добился встречи, поскольку Том знал, что у Билла была примерно такая же машина и, вероятно, те же финансовые затруднения. Но этот продавец помог Биллу купить машину его мечты. А поскольку он помог другу Тома Биллу, то у Тома возникает мысль, что и его случай не безнадежен. Как вы думаете, каковы были бы шансы этого продавца добиться встречи, если бы он просто позвонил сам? Вы правы, близкими к "абсолютному нулю". Всегда ли вам удастся добиться встречи с клиентом по рекомендации? Конечно же, нет. Точно так же, как не всегда вам удастся продать Тем не менее вы всегда должны пытаться заполучить клиентов по рекомендации, даже если сделка с первым клиентом не состоялась Возможно, этот человек еще не готов воспользоваться вашими услугами, но у него на примете есть те, кто уже созрел для ваших предложений Вы можете часто встречаться с теми, кто рекомендует вас своим друзьям, но это не значит, что те так же легко пойдут на встречу с вами Люди, которым порекомендовали обратиться к вам, ничем с вами не связаны Вам надо завязать с ними отношения Ваши лицо и имя должны все время быть перед ними В главе 14 я расскажу о том, насколько тесно успешный поиск клиентов по рекомендации и организация встреч с ними связаны с применением тщательно продуманных, творческих методов установления и поддержания новых контактов Глава 14 Поддержание отношений В этой главе... >Списки, списки и еще раз списки — в них все, что вам надо знать о поддержании отношений >Список случаев, когда вам очень, очень нужно поддерживать отношения >Список испытанных методов поддержания отношений >Список заранее составленных, не защищенных авторским правом благодарственных записок >Список способов, гарантирующих более продуктивное поддержание отношений — 144 —
|