|
машина может потребоваться) Как он отреагировал на то, что Билл покупает новую машину? Располагая этими сведениями, вы сможете легко завязать разговор с новым клиентом Этап 4. Спрашивайте адреса и номера телефонов Этот шаг потруднее, так как ваш клиент может не знать, где проживают его коллеги по работе или партнеры по клубу Но пусть это вас не останавливает. Не ограничивайтесь фамилиями и именами. В телефонном справочнике, куда вы заглянете позже, может оказаться несколько человек с одним и тем же именем. Вам важно знать, как связаться именно с тем человеком, которого рекомендует ваш клиент. Этап 5. Если адрес неизвестен, поищите его в телефонном справочнике Если ваш нынешний клиент готов сообщить адрес кого-то из своих знакомых, но не может его вспомнить, возьмите телефонный справочник и вежливо попросите клиента помочь вам найти адрес в телефонной книге. Это можно сделать очень естественно — примерно так, как в следующем примере. ПРОДАВЕЦ: Что-то меня, Билл, жажда замучила. Что будете пить — чай или кофе? БИЛЛ: Мне бы кока-колы. ПРОДАВЕЦ: Пока я сбегаю за колой, может быть, вы посмотрите адреса в телефонном справочнике, чтобы мы покончили с этим9 Задавайте последний вопрос после того, как вручите клиенту телефонный справочник, а затем отправляйтесь за кока-колой. В этот момент вы получили все, что хотели; осталось только решить вопрос организации встречи с клиентами по рекомендации Этап 6. Попросите своего клиента позвонить и назначить встречу В этом месте мы, так сказать, отделяем зерна от плевел Именно на этом этапе спотыкается большинство новичков Точнее, они даже не пытаются сделать шаг в этом направлении. Главное — понять, что эта просьба является лишь подготовкой декораций для этапа 7. Мало кому захочется звонить и устраивать встречи для вас Однако происходит вот что. Клиента настолько ободряет переход к этапу 7, что он соглашается на этап 6. Если бы вы сразу перешли от этапа 5 к этапу 7, ответ, возможно, был бы иным. Эта часть — предмет моей особой гордости. Вот как она работает ПРОДАВЕЦ- Большое спасибо за клиентов, Билл Знаете, мне даже обидно, что я не смогу быть рядом с вами в тот момент, когда вы покажетесь друзьям в новой машине' Может быть, вы позвоните Джиму и поделитесь с ним хорошей новостью9 А после мы сможем заняться организацией моей встречи с ним Если ваш клиент охотно соглашается — прекрасно, набирайте номер Если же он колеблется и выказывает замешательство, немедленно прекращайте давление — 142 —
|