|
Этап 7. Если клиент нервничает, спросите, можете ли вы ссылаться на него при беседе с его знакомыми Возможно, ваш покупатель недостаточно близко знаком с человеком, которого рекомендует, или просто стесняется звонить В этом случае дайте ему понять, что понимаете его, и попросите еще об одном одолжении ссылаться на его имя при встречах с рекомендованными клиентами Большинство покупателей с облегчением хватаются за возможность отказаться от звонка по телефону и радостно соглашаются на второе предложение. организация встреч склиентами по рекомендации Организация встреч с клиентами по рекомендации более подробно рассматривается в главе 14. Пока же мы обсудим несколько способов, с помощью которых можно убедить ваших клиентов организовать встречу со своими знакомыми — потенциальными клиентами. Один из методов состоит в том, чтобы уговорить клиента позвонить знакомым сразу после продажи, пока у вас обоих хорошее настроение по поводу удачной сделки. Такая стратегия носит неофициальное название "брать тепленьким"; и это, конечно, идеальный вариант. Однако, если ваш клиент торопится или вы чувствуете, что ему не очень нравится идея устраивать ваши деловые свидания, сразу же переходите к следующему шагу Попросите у клиента разрешения упомянуть его имя при организации встречи Если вы звоните незнакомому человеку, с которым у вас есть общий друг или знакомый (и уважаемый) бизнесмен, то у вас уже есть тема для разговора. Кроме того, у вас есть преимущество, вы обладаете некоторой полезной для дела информацией; эта информация может пригодиться для организации встречи. Следующий разговор с клиентом по рекомендации легко мог возникнуть в ситуации с Биллом — покупателем автомобиля. ПРОДАВЕЦ' Здравствуйте, Том, меня зовут Аллен; я работаю в В & В Motors Так случилось, что я помог Биллу Робинсону купить машину его мечты — новую 300Z Я пообещал ему, что позвоню вам и расскажу о новых моделях Nissan, поступивших к нам на этой неделе Билл купил прекрасную машину; он говорил, что вы тоже подумываете о новом автомобиле Скажите, Том, какие у вас требования к новой машине9 ТОМ Ну, я, пожалуй, еще не готов к покупке Пока так, присматриваюсь . ПРОДАВЕЦ И что вам больше всего понравилось из того, что вы уже видели? ТОМ" Знаете, то, что мне нравится, я вряд ли смогу себе позволить ПРОДАВЕЦ Очень хорошо понимаю Билл говорил то же самое Именно поэтому он попросил меня позвонить вам и рассказать о новинках, которые как раз рекламируются Знаете, вы ведь живете недалеко от нашего агентства Сегодня вечером я как раз собираюсь задержаться на работе, так что около шести меня можно будет застать Я знаю, вам, как и Биллу, нравятся скоростные спортивные машины. Правильно9 — 143 —
|