|
Я подробно рассмотрю каждый этап и разъясню эту систему работы с клиентами с тем, чтобы вы могли внедрить ее в свой метод успешных продаж. Этап 1. Выделите круг лиц Когда вы просите порекомендовать вам клиента, вы должны заставить собеседника сосредоточиться на определенной группе лиц Однако клиенту трудно сконцентрировать внимание на конкретных лицах, когда мысли разбегаются от впечатлений, вызванных новой покупкой. А это значит, что ваша задача — заставить его вновь сосредоточиться. Вот один из способов переключить внимание клиента в одной из типичных ситуаций. ПРОДАВЕЦ:Итак, Билл, я вас поздравляю, замечательная машина! БИЛЛ:О, да, машина прекрасная! Жду не дождусь, когда сяду за руль! ПРОДАВЕЦ:С вами было нелегко торговаться, Билл. Знали бы вы, чего мне стоит столь значительная скидка! БИЛЛ-Да и я не думал, что смогу позволить себе такую машину ПРОДАВЕЦ:И куда же вы поедете на своей новой машине в первую очередь, если не секрет? БИЛЛ. Ну, покатаюсь по городу. На работу буду ездить, конечно. Кроме того, вечерами по четвергам я играю в бейсбол в городской лиге. Так что и туда поеду, конечно, на новой машине ПРОДАВЕЦ: Да, хотелось бы мне это видеть лица ваших коллег и товарищей по команде А что, Билл, среди ваших сотрудников или друзей по бейсболу никто не подумывает о новой машине? Вот это я и имею в виду, когда советую обратиться к своему клиенту с просьбой порекомендовать еще кого-нибудь в качестве клиента. Упоминая работу и бейсбол, клиент фокусирует свое внимание на людях из самого близкого окружения, с которыми будет общаться уже в ближайшие дни... А ведь он всего-навсего выражает восхищение новой машиной. Этап 2. Записывайте имена на карточки Как только Билл вспомнит нескольких человек с работы или из команды, которые собираются приобрести новую машину, возьмите заранее заготовленные карточки и запишите имена этих людей. Не забудьте спросить Билла, как правильно пишутся фамилии. Держите карточки наготове, чтобы успеть записать то, что сообщит вам Билл Эти заметки понадобятся вам для оценки клиентов по рекомендации Этап 3. Задавайте вопросы, которые помогут оценить потенциальных клиентов Расспрашивая Билла о его знакомых, записывайте все, что представляется вам существенным. Вот некоторые сведения, которые пригодятся вам, когда вы будете звонить клиенту по рекомендации На автомобиле какой марки он ездит сейчас? Кто чаще всего сидит за рулем9 Большая ли у него семья? (Вам надо знать, насколько вместительная — 141 —
|