Умение продавать для чайников

Публичные выступления и мероприятия по повышению квалификации

Это огромные резервы клиентуры по рекомендации, особенно если вы профессио­нал в области рекламы товара или обучения работы с вашим товаром. Появляясь пе­ред публикой, в глазах окружающих вы автоматически становитесь специалистом в своей области. Чтобы подтвердить свою репутацию, вам надо как следует подгото­виться и хорошо провести свое выступление. А теперь представьте себе, что вы имели огромный успех у аудитории из 50 или более потенциальных клиентов. Неплохо, а? Однако обращаться к этой стратегии рекомендую только тем, кто умеет эффективно ее применять. Слишком многих после первого успеха посещает звездная болезнь, и они забывают, что пришли сюда работать, а не пытаться затмить славу всех звезд эст­рады одновременно.

® Однажды мне довелось присутствовать на конференции, ведущий которой ^ ^ раздал слушателям карточки, на которых попросил написать свои имена и имена своих знакомых, которым было бы интересно посетить подобную конференцию.

Председательствующий предложил нам заполнить как можно больше карточек, кото­рые мы потом бросили в специальный ящик Каждый день один из сотрудников, об­служивающих конференцию, наугад вынимал из ящика карточку. Составивший ее полу­чал приз: освобождение от занятий в выходные, бесплатное посещение семинаров выс­шего уровня, аудио- и видеокассеты или книги, продававшиеся на конференции.

В конце этой конференции председательствующий сообщил дату проведения сле­дующей. Отличная система!

Когда заниматься поиском клиентов по рекомендации

Как когда? Вы ищете их, когда просите покупателя сообщить о вас своим знакомым

Вы не поверите, но очень многие продавцы стесняются просить клиентов пореко­мендовать их своим знакомым Тем самым они опускают ту часть процесса продажи, которая связана с поиском таких клиентов. В результате они сами и их компания теря­ют хорошие деньги А есть еще и такие, которые пытаются заполучить клиента по реко­мендации с помощью вопроса: "Не могли бы вы назвать кого-нибудь, кто интересовал­ся бы?. " Естественно, что клиенту трудно сразу сообразить, кому из их многочисленных знакомых пригодился бы предлагаемый товар И продавец приходит к выводу, что нет никакого смысла спрашивать о клиентах по рекомендации

В действительности дело не в том, что продавцы не умеют находить клиентов по рекомендации. Дело в том, что их вообще невозможно найти такими способами. Вме­сто того чтобы проанализировать свои методы и придумать что-нибудь новое, такие продавцы вообще перестают интересоваться клиентами по рекомендации.