Умение продавать для чайников

Страница: 1 ... 131132133134135136137138139140141 ... 190

Глава 13

Ваши нынешние клиенты - лучшая реклама

В этой главе...

> Как узнать клиента, который пришел по рекомендации

> Как найти клиента по рекомендации

> Поиск клиента по рекомендации — семь проверенных способов

> Как выбрать время и место для встречи с клиентом по рекомендации

В этой главе речь пойдет об особой категории клиентов — о тех, которые обратились к вам только потому, что кто-то из их знакомых посоветовал им сделать это Другими словами, кто-то из их знакомых, будучи вашим клиентом, настолько до­волен сотрудничеством с вами, что создает вам бесплатную рекламу, рассказывая о своем удачном опыте родным и друзьям Клиентов, которые пришли к вам по чьей-то рекомендации, мы будем называть для краткости просто клиентами по рекомендации.

Для многих опытных продавцов клиенты по рекомендации — основной источник расширения бизнеса. Клиенты, обратившиеся к вам по рекомендации других клиен­тов, как правило, более сговорчивы, чем те, которых вы нашли сами Почему? Потому что они заранее настроены на покупку ваших товаров, услуг или идей — по той при­чине, что это порекомендовал им некто, кого они знают и кому доверяют.

Исследования показывают, что "предварительно обработанные" клиенты совер­шают покупку в 60% случаев Сравните эту цифру с 10% в случае с неподготовленны­ми клиентами, и вам станет понятно, насколько больше приходится работать с людь­ми, которых вы находите сами

Все продавцы единодушны во мнении, что клиентов по рекомендации убеждать легче Однако некоторые полагают, что невозможно придать направленный характер распространению рекомендаций, поэтому не придают этой работе особого значения. Такие продавцы придерживаются мнения, что успех с клиентом по рекомендации — дело случая сегодня получилось, завтра нет. Даже мысли такой не допускайте' Про­фессиональные продавцы плодотворно работают с клиентами по рекомендации; на­столько плодотворно, что ежедневно разбивают эту теорию в пух и прах.

Собственно говоря, вся эта глава посвящена как раз эффективным методам работы с клиентами по рекомендации Она поможет вам значительно увеличить число про­даж за счет именно таких клиентов Система, к изучению которой вы приступаете, не гарантирует 100%-ного эффекта Но даже если она срабатывает только в 50% случаев, это беспроигрышные ситуации, потому что вы имеете дело с клиентами, которые са­ми искали встречи с вами и вашими предложениями.



Подобно остальным методам продажи, данный метод — не единственный фактор привлечения клиентов по рекомендации Продавец должен проявить к такому клиен­ту те же внимание, отзывчивость, уважение, что и к обычному клиенту "с улицы", и обеспечить столь же высокое качество демонстрации Помните клиент по рекоменда­ции готов к покупке лишь отчасти Но он дает вам больше возможностей убедить его в преимуществах вашего товара

— 136 —
Страница: 1 ... 131132133134135136137138139140141 ... 190