|
Некоторые продавцы чересчур полагаются на положительные признаки и сокращают время, необходимое для других важных этапов, таких как оценка или демонстрация. Если вы поспешите и попытаетесь сократить процедуру продажи, то при неблагоприятном повороте событий вам очень трудно будет вернуться к началу и восполнить недостающие звенья. Пропущенные этапы обычно превращаются в проигранные партии. Независимо от того, насколько хорошо вы научились определять момент завершения продажи, с каждым клиентом вы должны работать по полной программе, чтобы не создать у него впечатления, будто вы хотите поскорее избавиться от него. Только пройдя последовательно все этапы продажи, можно приступать к завершению. Задавая вопрос, на который должен последовать ответ, подтверждающий желание клиента сделать покупку, вы можете услышать одно из двух. Клиент ответил "да" или иным образом подтвердил желание принять ваше предложение. Клиент высказал возражение или потребовал больше информации, чтобы принять более взвешенное решение. Если вы начнете говорить прежде, чем получите ответ, то утратите контроль над переговорами. И ничего не добьетесь. У вас не будет ни подтверждения согласия на сделку, ни возражения; ваша попытка завершить продажу провалилась. Вы задали вопрос: Какого числа лучше организовать доставку — 15-го или 30-го? Пауза: клиент обдумывает, когда ему удобнее получить покупку. Молчание пугает вас. Вы думаете: Наверное, он считает, что ему это ни к чему. После этого вы начинаете паниковать и произносите. Ну что ж, я готов сделать скидку в размере 5%, хотя клиента в данный момент занимает вовсе не сумма. Поэтому, задав вопрос в завершение, всегда дождитесь ответа. Не спешите говорить, помолчите! Если вы несдержаны на язык — самое время прикусить его. Когда мне пришлось впервые оказаться в ситуации, где требовалось выдержать паузу, я знал, что моя клиентка некоторое время будет молчать Но я не мог предвидеть, что это будет так болезненно для меня Я сидел, а внутри у меня все бурлило Я незаметно кусал губы, ощущая каждый свой нерв Наконец, она посмотрела мне прямо в глаза и сказала "да" Впоследствии у меня уже не было особых проблем с паузой после решающего вопроса Часть IV Практические занятия Вы помните этого типа, который пришел на собеседование в джинсах? Я думаю, мы ему откажем — он совершенно не понимает, что такое деловой стиль В этой части... Если ваша цель — организация долговременного бизнеса или достижение высокого положения, то эта часть особенно важна для вас Речь здесь пойдет о развитии не только бизнеса, но и личных отношении — 135 —
|