|
Что она ответит? Она уже сказала вам, что ее интересует машина с откидным верхом и что она должна быть красного цвета Скорее всего, она выберет тот или иной цвет, и вы можете записать это себе в блокнот Вы уже на шаг ближе к тому моменту, когда она поставит автограф в нужной графе и умчится в новеньком ярко-алом кабриолете, довольная удачной покупкой. Сочувствие - важный элемент завершения Сочувствие есть внутреннее сопереживание чувствам, мыслям и настроению другого. Именно поэтому оно играет первостепенную роль в профессии продавца. Сочувствие — это умение поставить себя на место клиента, знание и понимание его чувств Сочувствовать — значит точно представлять себе, как действовать в зависимости от полученной от клиента информации. Пока вы не научитесь сочувствовать клиенту, пока не овладеете искусством подводить клиента к благоприятному решению, которое мы называем завершением, вы не будете преуспевать в продаже. Клиент должен ощущать ваше стремление помочь ему решить его проблемы, а не просто сбыть товар Как профессиональный продавец, вы должны быть абсолютно уверены в том, что можете удовлетворить клиента. Вы должны видеть преимущества, особенности и недостатки своего товара или услуги глазами клиента; вам необходимо делать оценки по системе ценностей клиента, а не по своей собственной, вам надо понять, что важно для клиента Ваш клиент всегда должен быть в центре внимания. Если вы сосредоточены не на себе, а на клиенте, вам будет проще ответить в процессе продажи на главный вопрос: когда завершать продажу? Когда клиент оказывается готов к заключению соглашения, в воздухе начинает ощущаться некоторая напряженность. Однако есть и некоторые явные признаки, которые нельзя упустить. Клиент с интересом участвовал в обсуждении продукта и вдруг стал рассеянным и задумчивым. Он занят окончательным анализом или обдумывает решение. Клиент становится все оживленнее. Ему не терпится заключить соглашение. Внезапно клиент начинает засыпать вас вопросами. Как и все прочие, он спрашивает о том, что его интересует. Еще не выбрав окончательно модель, клиент выясняет все подробности и условия покупки. Некоторые люди сразу начинают задавать вопросы о первом взносе, доставке и т.д. Они не боятся этого делать, поскольку понимают: вы не сможете продать им сразу все. Если клиенты задают такие вопросы к тому моменту, когда вы уже точно знаете, чего они хотят, то это добрый знак. После того как вы получили сигнал одобрения, приступайте к пробному завершению. Если вы полагаете, что клиент готов завершить сделку, воспользуйтесь пробными вопросами, чтобы выяснить, правильно ли вы восприняли его сигнал. С накоплением опыта вы лучше станете понимать язык жестов и другие признаки того, что клиент готов к завершению сделки. Это умение может быть и полезным, и вредным одновременно. — 134 —
|