|
Некоторые люди начинают чувствовать себя слегка не в своей тарелке, когда я привожу такие примеры, чтобы проиллюстрировать знание и силу в переговорах. Они считают неэтичным не выкладывать все свои карты на стол и не дать потенциальному покупателю узнать все, что он может узнать о вас, и все, что вы знаете о нем. Это не представляет для меня этической дилеммы. Ведь так все и происходит на самом деле. Таковы правила игры. Есть еще одни источник силы, черпаемый у вашего заказчика, часто предсказуемый. Когда вы продаете в деловой среде, обычно вы фокусируетесь на выгодах для компании заказчика: лучшие прибыли, более низкие цены и тому подобное. Но не останавливайтесь здесь. Также примите в расчет личные выгоды потенциального покупателя внутри его или ее компании. Большинство потенциальных покупателей хочет хорошо выглядеть в собственной организации. Они хотят избежать ссор и риска. Как и все мы, они, вероятно, ограничены во времени и хотели бы принять решение о покупке, чтобы перейти к другому делу. Это придает вам силу. Конечно, они скажут вам, что они могут встретиться с вашим конкурентом, чтобы посмотреть, не будет ли у него цена ниже, но для этого потребуется время, может дни и недели, а у них его нет. Обратите их внимание, насколько лучше для них купить у вас подходящий товар, который обеспечит потребности их компании, пусть и по слегка более высокой цене. Сравнимо ли это с риском в случае, если менее дорогой конкурент вдруг не сможет в полном объеме предоставить такие же выгоды. И представьте им баланс: с одной стороны потенциально положительная возможность сохранить несколько пенни, а с другой - потенциально отрицательная возможность купить более дешево и с проблемами. Когда покупатель видит личные выгоды наряду с выгодами для всей компании при работе с вами, заказчик увеличивает вашу силу. Конкурент дает вам силу Первая часть равенства очевидна. Чем больше вы знаете о конкуренте - его сильных и слабых сторонах - тем лучше вы сможете сфокусировать вашу презентацию на ваших сильных сторонах и связанных с ними выгодах. Другая сторона равенства, хоть и не столь очевидная, такова: создавайте конкурентов! Нет, я не имею в виду, что нужно заставлять других поставщиков конкурировать с вами за деловые отношения с заказчиком. Я имею в виду, что другие заказчики будут конкурировать с вашим потенциальным покупателем за получение вашего товара и услуг. Более подробно поговорим об этом в последней главе, но некоторый комментарий можно дать и здесь. В целом, в природе человека - не хотеть того, чего не хочет никто другой, и хотеть того, чего хотят другие. Если ваш потенциальный клиент уверен, что больше никто не хочет купить ваш товар, почему должен хотеть он? А если он уверен, что завтра то же самое можно купить по такой же или меньшей цене, что заставит его покупать сегодня? У вас появляется сила для мотивации решения вашего потенциального покупателя купить сейчас, когда вы создаете "конкуренцию" на все, что имеете. Просто будьте уверены, что "конкуренции" можно доверять с точки зрения клиента, и будьте готовы уйти, если покупатель не сможет конкурировать в этой ситуации. — 88 —
|