|
Семь главных секретов убеждения. Итак, мы сделали большое дело, И хотя осталось пройти еще три главы, эти последние три главы связаны очень тесно и все они направлены на одно: заключение выгодной сделки. В этой главе мы рассмотрим инициативу и переговоры, то, как профессионал расширяет свои позиции в торговой ситуации, затем приобретает и использует мастерство в переговорах, что ведет к заключению обоюдовыгодного соглашения. В седьмой главе специально обсуждаются возражения. Но подумайте об этом: являются ли возражения на самом деле проявлением несогласия во время дискуссии и переговоров? А глава восьмая посвящена завершению. Если вы находитесь в сильной позиции, знаете, как вести переговоры, и можете эффективно преодолевать возражения потенциальных покупателей, вы уже готовы к завершению, не так ли? Когда вы будете читать последние три главы, помните: Завершение выгодной продажи, преодоление возражений и переговорный процесс с сильной позиции не являются изолированными элементами торговой презентации. Они все переплетены друг с другом как часть процесса. Это важно, поэтому давайте повторим: преодоление возражений, ведение переговоров о деталях и завершение торговли вписыванием имени покупателя в соответствующее место договора - это не изолированные события, а части процесса в течение всего общения с потенциальным покупателем. В этой главе мы начнем понимать этот процесс с помощью Семи главных секретов ведения переговоров. Прежде всего, мы исследуем природу убеждения в торговой ситуации и то, как расширить вашу сильную позицию. Затем мы рассмотрим процесс переговоров. Также как и вся торговля, ведение переговоров - это мастерство, которому можно научиться. Чтобы эффективно вести переговоры, вы должны знать секреты мощного начала еще за дверями комнаты для переговоров, секреты получения всех сведений и знать, как связать все это воедино. Секрет 1: Узнайте, что такое убеждение Убеждение, проще говоря, это способность вынудить кого-то сделать что-то, чего бы он сам не сделал. В торговле это означает, что купят у вас, а не у кого-нибудь еще; заключат соглашение с вами сегодня, а не будут встречаться с вашим конкурентом завтра; согласятся на вашу цену в 30 центов, а не 25 центов, как они сначала запрашивали, и не 28 центов, которые они надеялись получить. Некоторые люди чувствуют себя неловко, когда я обсуждаю процесс торговли как силовую игру. Мое предложение им - закажите билет на космическую ракету и живите на другой планете! Жизнь - это силовая игра, а убеждение - естественный компонент межличностной коммуникации. Помните момент, который мы обсуждали в третьей главе о позиции силы и настойчивости. Они всегда играют определенную роль в любой коммуникации. — 83 —
|