|
Вы можете заключить сделку не так, как бы вам хотелось, но в любом случае имейте это в виду. Поднимите планку высоко и, возможно, получите преимущества. Если вы только позволите себе отступать с самого начала, это может привести вас к неприятностям. Есть очень мало - если вообще существуют - ситуаций, в которых одна или другая сторона полностью держат все карты в своих руках. Я полагаю, союзники имели такие позиции весной 1945 г.: капитуляция без всяких условий, и ничего больше! Такое крайне редко происходило в послевоенной политике. Я могу вспомнить лишь несколько ситуаций, в которых бывал лично я сам, когда я - или они - полностью управляли ситуацией. А с вами случалось? Представьте такие обстоятельства, и в целом вы увидите, что даже когда одна сторона обладала непропорционально большой силой, все равно не было одного и только одного варианта выхода. Если существует некий диапазон выходов из ситуации, тогда имеется и возможность для переговоров. Если есть возможность для переговоров, постарайтесь начать с сильной позиции. Спросите себя: • Есть ли что-то такое, что я бы мог сделать или не сделать, дающее выгоду другой стороне? • Есть ли что-то такое, что я бы мог сделать или отказаться делать, и это повредило бы другой стороне? Если вы ответите на любой из этих вопросов "да", у другой стороны есть причина начинать с вами переговоры. Это означает, что у вас есть сила, причем, может быть больше, чем вы полагаете. В любом случае, убедите их, что у вас больше силы, чем они думают. Последнее соображение о мощном начале. Может быть, вы думаете: "Ну конечно, я начну улыбаясь, буду уверенным, буду смотреть в глаза, крепко пожму руку и все прочее, но мне очень нужно заключить сделку. Я знаю это, и они знают это. Без сделки я просто не могу уйти". А может, вы можете уйти? Помните о силе идти на риск. Если вы не можете уйти, все, что им остается делать, это подождать, когда вы сдадитесь, и это будет капитуляция безо всяких условий. Не важно, как остро вы нуждаетесь в сделке, не дергайтесь, пока не появится реальный риск невозможности достичь соглашения. Насколько плохо это может быть? Каковы ваши альтернативы достижения соглашения? Подумайте об этом. Возможно, у вас есть альтернатива. Невозможность прийти к соглашению сегодня, наверное, не будет концом мира. Понимание этого может увеличить вашу уверенность и даст возможность начать мощнее. В конце концов, это даст вам отправную точку, стандарт, от которого может измеряться потенциальное соглашение, точку, ниже которой вы не можете спускаться. — 93 —
|