|
Секрет 4: Узнайте, что такое переговоры Переговоры - это межличностная коммуникация, направленная на достижение взаимовыгодного соглашения на определенных началах. Как коммуникация, переговоры состоят из содержания и отношений, силы и уверенности. Я подчеркиваю силу и уверенность. Если, как в некоторых случаях, есть диапазон параметров, тогда обе стороны могут достичь соглашения, а сила и уверенность будут определять, к какому краю диапазона подойдет последний аккорд. Например, А продает свой дом и рассчитывает получить не меньше 80 тысяч долларов. В интересуется покупкой этого дома и мог бы заплатить до 85 тысяч долларов. Возник диапазон от 80 до 85 тысяч долларов. Но какова будет окончательная цена? 80 тысяч долларов? 85 тысяч долларов? 82 тысячи долларов? Это зависит от силы обеих сторон, реальной или полученной. Прежде всего, надо убедиться, что мы понимаем под основанием переговорной ситуации. Переговоры начинаются, когда продавец высказывает начальное предложение и обе стороны достигают принципиального согласия. Так сказать, они согласились на соглашение, но сейчас должны обговорить все сроки, условия и другие особенности заключительного соглашения. Подумаем об этом немного. Это означает, что продажа состоялась - или почти состоялась. Обычно книги по торговле усиленно фокусируют внимание на заключении сделки. Это замечательно, если нет разброса цен или чего-нибудь другого. Продавец представляет изделие и его преимущества; строит соглашение; задает завершающий вопрос. Покупатель соглашается. Конец истории. Это может произойти в некоторых обстоятельствах, но не всегда. В целом, после "завершения" нужно обработать множество деталей. А сила, информация и навыки ведения переговоров различны при завершении продажи и выгодном завершении продажи. Видите, что я имею в виду, когда говорю, что нельзя рассматривать переговоры и завершение изолированно? Давайте рассмотрим типичную переговорную ситуацию. Джон Джаррет является торговым представителем Telstar Telecommunications, фирмы, специализирующейся на продаже и обслуживании телефонных систем для офисов. Он только что представил предложение Бет Беннет из Consolidated Cupcake Corporation. Пакет включает оборудование, обучение персонала и обслуживание один раз в год. Когда мы присоединились к ним, Джон задавал завершающий вопрос и стороны договорились в принципе о заключении соглашения. Затем они продолжали обговаривать особые сроки и условия. Джон: Не согласились бы вы, в таком случае, что Telstar Communications - это наиболее подходящая компания для ваших целей? Бет: Да, на меня произвело впечатление то, что вы мне продемонстрировали. Однако у меня есть один вопрос: какова общая стоимость, повторите еще раз? — 90 —
|