|
Знание является фундаментом силы в торговле. Без него вы никто. С ним - лишь небо будет пределом. Вы уверены - потому, что вы готовы. А тогда ваше невербальное поведение создает впечатление профессионализма, силы и убежденности. Важно помнить, что все, что вы узнали о невербальной коммуникации и создании впечатления, не принесет ожидаемого результата, если вы недостаточно знающи и готовы. Вы можете начать презентацию хорошими жестами, в красивой позе, с контактом глаз и всем остальным, но вы сразу будете выглядеть как наказанная собака, когда клиенты начнут задавать вопросы и обнаружат, что вы недостаточно подготовлены. Еще одним источником силы в вас являетесь вы, вы сами. Если вы порядочный человек, ведете себя вежливо и этично, у вас есть шансы понравиться людям. А если люди вас любят и уважают, они будут более склонны вести с вами дела и даже пойти на уступки, которые они бы для других не сделали. Итак, будьте упорны и производите впечатление уверенности и силы. Но будьте и милы - кто-нибудь из ваших заказчиков может оценить это и иметь с вами дело как с профессионалом, с которым приятно работать. Наконец, ваше отношение к делу и личные качества могут также расширить вашу осознанную силу. Искренний энтузиазм обязателен. Он начинается с веры в ваш товар и с гордости за вашу компанию. Вы показываете вашему потенциальному покупателю, что бизнес с ним или с ней важен для вас. Покажите потенциальному клиенту, что вы заинтересованы в этом бизнесе и будете усиленно работать до и после заключения сделки. Будьте настойчивы. Не принимайте отказа ни при вашей попытке назначить встречу, ни при попытке завершить продажу. Возвращайтесь, возвращайтесь и возвращайтесь! Не расстраивайтесь из-за этого. Воспринимайте "нет" как то, что вы, очевидно, ошиблись и не привели клиента к желанию сказать "да". Сила сопротивления может работать на вас, но только когда она сочетается с убежденностью, что вашему клиенту действительно нужен ваш товар или услуга. Сила сопротивления будет неэффективна, если она будет сочетаться с убежденностью, что именно вам очень нужна эта сделка, чтобы выплатить все жизненно важные взносы к первому числу месяца. Вы хотите делать бизнес, потому что потенциальному покупателю нужны выгоды от вашего товара. Но вы не должны заключать сделку и будьте готовы уйти, если невозможно достичь приемлемых условий и сроков. Это сила идти на риск. Если вы не хотите или не можете выйти из-за стола переговоров, ваш клиент будет сидеть и выуживать у вас одну уступку за другой. Серьезные переговоры часто не начинаются, пока одна из сторон не встанет и не скажет: "Извините, но похоже, что мы не сработаемся. Мое последнее предложение - лучшее из того, что я могу предложить". И после этого начинает формироваться портфель заказов. Это сигнал другой стороне, что наступил момент, когда он или она могут получить или потерять товар. Шансы высоки, когда ваш потенциальный покупатель скажет что-то вроде: "Хорошо, теперь давайте еще раз посмотрим". Это может быть сказано непосредственно на переговорах, это может быть сказано, когда вы оба идете к месту парковки, или вам могут позвонить спустя два или три дня, когда ваш потенциальный покупатель полностью удостоверится, что вы действительно были готовы уйти. Тогда и только тогда вы можете согласиться на уступки в мелочах, которые наконец приведут к заключению соглашения по всем пунктам. — 86 —
|