|
Секрет 3: Откройте другие источники силы Да, вы сами - свой собственный лучший источник силы. Но есть и другие источники, которыми вы можете воспользоваться во время продажи. Давайте рассмотрим их. Клиент дает вам силу Частью этого источника силы являются знания о вашем клиенте. А знания о вашем клиенте, бизнесе, проблемах/нуждах/возможностях и том, как клиент ведет свой бизнес, дают вам, как мы отмечали, силу правильно сфокусировать ваши торговые усилия. Наряду с этим, знание стиля совершения покупок клиентом и всего, что влияет на покупку, помогает вам лучше настроить вашу тактику. Мы уже подчеркивали важность знания и информации в создании силы. Задавайте вопросы и внимательно слушайте потенциального клиента. Проблема состоит в том, что на вашей презентации потен-циальный покупатель имеет тенденцию быть очень осмотрительным относительно той информации, которая может сыграть вам на руку с его подачи. Не ждите, что они прервут вашу презентацию и скажут: "Вы правы. Ваш товар лучше. Он заслуживает цены на 50 процентов выше, чем у вашего конкурента. Действительно, мы проводили исследования, которые показали, что мы готовы заключить сделку по двойной цене. Мы больше не будем покупать ни у кого другого, кроме вас. И у нас остался запас только на десять дней. Нам не придется платить дополнительно, чтобы получить тысячу к следующей неделе, я надеюсь". Конечно, они не собираются говорить вам такое, но это будет полезно знать, не так ли? Чтобы получить информацию такого сорта, помните две вещи: (1) Получите ее намного раньше, до презентации и переговоров. Чем ближе назначенный день, тем труднее такую информацию получить. (2) Получите ее у секретаря, служащих, операторов и других сотрудников компании. Это люди, которые реально знают, что происходит в большинстве компаний. А также от вашего технического персонала, который, благодаря вашей компетентности и предвидению, установил личные и деловые отношения с их техническим персоналом. Естественно, никогда не позволяйте никому знать, что вы знаете, или как вы это узнали. Они могут нанести вам удар: "Мы потратили время и узнали, что ваша цена на 50 процентов выше, чем у конкурентов, Вы должны подумать об этом, если вы хотите иметь с нами дело". Когда вы знаете, что вы "в гнезде у дрозда", с вашим лучшим бесстрастным выражением лица посмотрите им в глаза и скажите: "Вы правы, наша цена выше. Но компании, которые проводили исследование, подтвердят наш опыт, и что, несмотря на более высокую цену, наш продукт лучшего качества, в результате чего снижаются все производственные расходы. Я бы хотел снизить цену, но я не могу сделать этого. У нас осталась только одна поставка, и если вы не хотите ее взять, кто-нибудь еще согласится купить ее". Теперь, как вы думаете, что произойдет дальше? Позволит ли вам заказчик на самом деле уйти? Конечно, нет! — 87 —
|