|
Джон: Вы не можете подписать наше соглашение сегодня? Бет: Нет, я здесь, чтобы получить ваше первичное предложение. Вам нужно встретиться с ним, чтобы обговорить заключительные цену, сроки и условия. Джон: Обговорить... заключительные... сроки... и условия... Бет: Да. Его зовут Дэн Девис. Он будет ждать вас в 9:00. Сочувствуете Джону? Бывали сами на его месте? Как вы можете видеть из этого примера, до конца игры-продажи немного больше, чем до заключения или достижения принципиального соглашения. Джон завершил продажу и получил принципиальное соглашение. К сожалению для него, Бет умело провела переговоры, вынудила его на обсуждение деталей. Бедный Джон находился в более слабой позиции с самого начала, и она становилась все хуже и хуже. Его знания, опыт и торговые навыки позволили ему договориться о встрече и склонить заказчика к покупке, но все, что он построил, было напрасно из-за его неудачи на переговорах. Почувствовали, что такое переговоры? Хорошо. Теперь давайте рассмотрим следующие три секрета эффективных переговоров и посмотрим, как по-разному можно себя вести в такой ситуации. Секрет 5: Начните с сильной позиции О чем бы ни были переговоры, очень важно начать с "высокого старта". Если вы начнете со слабым расположением духа или трясущимися коленками, пытаясь как можно скорее закончить, вряд ли вам удастся чего-либо достичь. Переговоры начинаются с общего понимания своей силы и силы другой стороны. Знание, конечно, является ключевым понятием. Вы надеетесь, что вы знаете все о них. Вы надеетесь, что у них нет отрицательных сведений о вас. На самом деле, однако, никто не знает всего, что можно знать о другом. Поэтому, начните мощно с самого начала, создав образ силы и уверенности, что может создать у противоположной стороны ощущение, что ваша позиция немного сильнее, чем они предполагали. Произойдет обратное, если вы начнете слабо. Результат: мощное начало - и ожидания другой стороны слегка меняются. Слабое начало придаст уверенности им. Помните, что процесс переговоров начинается не в тот момент, когда стороны приступают к обсуждению пунктов соглашения на официальном заседании. По правде говоря, начало переговоров может тянуться несколько дней, недель или месяцев во время сравнительно невинных дискуссий и разговоров. Внимательно слушайте, чтобы получить информацию и сведения о крайних сроках другой стороны. Научитесь мастерству вовремя замолкать, чтобы не выдать информацию о вашей ситуации, которая может ослабить вашу позицию некоторое время спустя. И даже когда начинаются официальные переговоры, у вас будет несколько минут, прежде чем стороны подойдут к существенным вопросам. Используйте это время для создания компонента отношений и позаботьтесь о вашей невербальной коммуникации. Создайте впечатление нейтральности, уверенности в том, что они также хотят купить, как вы продать. — 92 —
|