|
В большой степени сила и убеждение рождаются из способности одной стороны наградить или наказать другую. Кнут и пряник. А теперь спросите себя: на каком основании клиент - или кто-нибудь еще - решит, наградить ли вас, наказать ли, или не делать ничего? Конечно, свою роль играет множество факторов, но все они сводятся к одной вещи: пробуждению интереса к себе. Клиент подпишет заказ прямо сейчас, или отложит переговоры на недели и месяцы, или укажет вам на дверь и позвонит вашему конкуренту по одной лишь причине: так лучше поступить в его или ее интересах. В торговой ситуации вы можете потерять все, если будете производить впечатление, что вам очень нужно это продать и что вам заказчик нужен больше, чем вы и ваш товар ему. Наберитесь силы для переговоров! Но что вы говорите, и как вы это говорите, должно производить такое впечатление, что именно заказчик нуждается в вас и в том, что вы продаете. Может, вам это не понравится, и вы можете подумать, что это несправедливо. Хорошо, мир никогда не был справедливым, и вам не должно это не нравиться. Но это факт, что клиенты никогда не заключат сделку, если они чувствуют, что вы хотите продать сильнее, чем они купить. А почему они должны заключать сделку? Почему они должны согласиться с вашим предложением, когда они знают, что вам так нужно продать? Все, что им остается делать, это сидеть и упорно ждать, поскольку они знают, что вы признаете ошибку, прежде чем повернетесь и уйдете. Как вы можете ожидать, что вы заключите сделку, если они уверены, что сила в их руках и они могут заставить вас снизить цену на пару пенни? В любой транзакции покупатель хочет получить все выгоды, но хочет получить их по максимально низкой цене. Завершение часто описывают как ситуацию, когда у покупателя появляется желание купить. Но этого недостаточно. Желание купить - это одно, но соглашение о сроках и условиях поставки - нечто другое. В зависимости от динамики убеждения заказчик может предложить вам 50 процентов от вашей цены или 50 процентов выше вашей цены. Что касается цен, сроков и условий, конечное соглашение всегда должно быть взаимовыгодным. Если цена слишком высока, чтобы быть выгодной для заказчика, соглашение невозможно. Покупатель говорит "нет", что означает "нет". Аналогично, если цена слишком низкая, чтобы быть выгодной для продавца, он или она уходят. Может произойти две вещи: первое - максимальная цена, приемлемая для заказчика, меньше, чем минимальная цена, приемлемая для продавца. Результат: сделка не состоялась. Но намного чаще происходит следующее: существует некоторый диапазон цен, в пределах которого обе стороны могут достигнуть соглашения к обоюдной выгоде. А куда вы попадаете в пределах этого диапазона - в верхнюю область или нижнюю - будет определяться тем, какая из двух сторон осознанно займет более сильную позицию. — 84 —
|