|
Ваша компания дает вам силу Или не дает, как иногда случается. Какова репутация вашей компании в связи с предоставляемыми ею качеством и услугами? Надежность и работоспособность? Отношения после продажи? Если ваша компания имеет высокую оценку по всем этим пунктам и дополнительно еще что-то, это дает вам силу как представителю такой компании. Вы можете быть только что окончившим университет розовощеким 22-летним молодым человеком, но иметь сильную позицию, если вы звоните потенциальному клиенту, представляя такую компанию, как IBM. Просто представьте разницу в вашей силе, когда вы звоните клиенту, представляя ______. (Заполните сами.) Силу признания нельзя сфабриковать. Если ваша компания имеет хорошую репутацию и ее уважают и если вы искренне верите в вашу компанию и то, что она производит, вас признают. Искреннее признание убедительно. Обратная сторона: если вы не преданы компании и ее продукции, как вы собираетесь продавать ее другим? Если вы не верите в чистоту вашей компании, какой чистотой должны обладать вы, представляя их? Признание - естественная часть успеха во всем. Ваша компания через свою практику и продукцию должна обеспечить вас силой признания. Если они не могут, не делают или не хотят, порвите с ними. Еще один способ, с помощью которого компания придает вам силу, - это полномочия. Более точно, недостаток полномочий. Вы можете подумать, что вам было бы лучше, если бы у вас был значительный диапазон в обговариваемых ценах, сроках и других деталях. Вероятно, нет. Вы реально можете заключить больше сделок за меньший период времени, имея меньше полномочий. С неограниченными полномочиями по установке цен и сроков, например, вы можете провести полдня, обсуждая детали. Все наоборот, когда вы говорите вашему потенциальному покупателю: "Извините, но я ничего не могу с этим поделать. Цены установлены руководством, и мы предлагаем одинаковые цены и сроки всем клиентам". Наряду с этими недостаточными полномочиями, ваша компания предоставляет вам силу легитимности или силу печатного слова. Печатное слово имеет больше веса и авторитета, чем устное слово. Нужно сказать лишь одно вашему заказчику, что ваша цена 40 центов за фунт и что вы не можете предложить им 38 центов, если он возьмут меньше 10 тысяч фунтов, но вы можете уступить до 37 центов, если они возьмут 100 тысяч. На напечатанной бумаге можно еще многое показать потенциальному покупателю. Еще один последний элемент ограниченных полномочий и силы легитимности. Как и в других случаях, в этом может быть много хорошего. Да, хорошо иметь ясную, определенную политику компании, представленную в письменной форме. Но вас не устраивает отсутствие гибкости при определении деталей соглашения. Ваши шансы на заключение соглашения увеличиваются, если вы можете сгенерировать широкое разнообразие возможностей в пределах определенных параметров. У потенциального покупателя должна быть возможность определить, какая комбинация лучшим образом подходит его потребностям. А если вы делаете какие-то особые варианты для заказчика, убедитесь, что это возможно сделать и для всех ваших заказчиков в будущем. Вы можете подумать, что можно заключить сделку с одним заказчиком, а другие никогда не смогут узнать об этом, и что вам никогда не нужно будет об этом упоминать, когда вы договариваетесь с другими заказчиками. Но вы ошибаетесь. Конечно, они все выяснят об этой сделке и захотят такую же. — 89 —
|