|
Есть одно слово, которое вы могли пропустить: осознанно. Хотя некоторые моменты проявления силы можно вычислить, силу убеждения саму по себе оценить в числах нельзя. Ощущения являются реальностью. Просто спросите об этом любителя игры в покер или руководителей любого дипломатического или военного ведомства. В торговой ситуации вы можете ошибочно прийти к заключению, что вы, продавец, находитесь в подчиненной позиции. Конечно, каждый опытный покупатель сделает все возможное, чтобы убедить вас, что это именно так. Но может и не так. Если вы все продумали заранее, поняли все свойства и выгоды товара, вы должны знать, что предполагаемому покупателю вы нужны так же, как и он нужен вам. Не убедительно? Тогда вы еще не готовы назначать торговую встречу. Вам нужно лучше подготовиться. Также в этом разделе я привел примеры с ценами в качестве того, на чем сфокусирована игра убеждения. Конечно, цена важна, но ни в коем случае не является единственным или даже самым важным моментом. Обратитесь к нашему обсуждению цены и значимости. Снижать цену или создавать значимость. Ваша лучшая тактика вероятно не снижать цену, а определять и представлять другие полезные стороны, которые создадут значимость. Это поднимет ценовой порог покупателя до приемлемого вам уровня. А это означает, что все это лучше для вас. Секрет 2: Убедите себя Вы сами можете создать для себя сильную позицию во время торговых переговоров. Действительно, вы сами являетесь наиболее важным ресурсом силы. Основное кредо: знание - сила! На первых страницах этой книги мы говорили о необходимости профессиональному продавцу знать все возможное о товаре, заказчике, конкуренте и отрасли промышленности. Проведите подготовительную работу перед звонком. А на презентации используйте вопросы, чтобы выяснить как можно больше о заказчике - его нужды, мотивы совершения покупки и горячие точки. Вам кажется это банальным? Чем больше вы знаете о вашем товаре, тем лучше вы можете определить выгоды и представить их как компетентный, знающий эксперт. Чем больше вы знаете о бизнесе клиента - операциях, политике и процедурах - тем лучше вы сможете определить влияние, которое эти выгоды окажут на его бизнес. Это не только способствует созданию соглашения, это создает значимость. А знание того, как клиент ведет бизнес, позволяет вам разработать предложения, которые удачно встроятся в их системы и их бюджеты. Знание относительно сильных и слабых сторон конкурента поможет вам сфокусировать внимание на уникальных деталях вашего товара, которые нужно представить на презентации. А знание отрасли промышленности расширит вашу силу в области экспертизы. Ваша роль с этого момента - не "просто продавец", а консультант, эксперт и партнер. Конечно, без оплаты за консультации. Это придает вам веса у ваших заказчиков, и им становится выгодно работать с вами. Даже если ваши цены немного выше, чем у менее компетентного конкурента. — 85 —
|