|
зать что-то вроде: Вы: Мы проводим исследования по маркетингу и дистрибуции. У меня есть некоторые идеи, о которых, как я полагаю, ей может быть интересно услышать. Она здесь? Если секретарь продолжает настаивать на дополнительных деталях или предлагает отправиться к другому чиновнику, будьте стойки, боль- ше не выкладывайте информацию и снова попросите разрешения: Вы: Я уверен, миссис Джонсон хотелось бы об- судить это лично, и она через несколько минут будет знать, что нам с ней есть, что обсуждать. Могу ли я поговорить с ней, по- жалуйста? Это может быть трудно, но будьте милы и вежливы, даже если вам хочется сказать: "Эй, прекрати пытать меня и соединяй!" Если после всего этого потенциального клиента "не окажется на месте", секретарь может продолжать формальности и спросить ваш номер телефона для обратной связи. Мой опыт - и я думаю ваш то- же - подсказывает, что потенциальные клиенты не звонят сами, но совсем не повредит, если вы оставите свой номер телефона. Просто сделайте это с комментарием типа: "Она может застать меня по этому номеру до двух часов дня. Если она не сможет мне позвонить, когда бу- дет удобно перезвонить, чтобы застать ее?" Таким образом вы даете понять, что будете звонить сами снова, если не дождетесь звонка от нее. Теперь хорошо бы узнать и имя секретаря тоже. (4) Договаривайтесь о встрече за 45 секунд или еще быстрее Когда вы начинаете разговор с потенциальным покупателем по теле- фону, представьтесь, назовите свою компанию, имя человека, реко- мендующего вас, очень кратко изложите свои данные, знания и опыт. Затем скажите, по какому поводу вы звоните, в общих чертах выдели- те основные выгоды и попросите о встрече. Будьте готовы, что весьма возможно произойдет следующее: потенциальный клиент попросит вас рассказать поподробнее, прежде чем согласится на встречу. По- мните: чем больше вы расскажете в этот момент, тем с меньшей веро- ятностью вы договоритесь о встрече. Просто попробуйте сказать: "Я мог бы все объяснить по телефону, но...", - а затем приведите им ра- зумные доводы о том, что вам все-таки нужно встретиться лично. Предложение: прежде чем вы позвоните, продумайте несколько при- чин, почему бы им было выгодно встретиться с вами. Есть еще одна вещь, касающаяся назначения встречи. Часто ваш потенциальный покупатель может проявить интерес, но предложит вам встретиться с кем-нибудь из своих подчиненных. Многие чрез- мерно нервные продавцы хватаются за эту возможность, чтобы хотя — 71 —
|