|
где-нибудь. Их роль - служить вам гидом в торговле и давать вам сове- ты по стратегии подготовки вашего предложения и взаимодействия со всеми, кто может повлиять на покупателя. Рассматривая кого-нибудь как потенциального инструктора, убедитесь, что вы доверяете ему, а он верит вам. Кроме того, инструктору должны доверять в организации покупателя, и у него должно быть желание, чтобы вы добились успеха. Подойдите к этому человеку с просьбой о совете и консультации. По- пробуйте действие трех коротких слов "мне нужна помощь". Не проси- те о том, чтобы он рекомендовал вас или замолвил доброе слово о вас перед человеком, принимающим решения. Попросите о рекоменда- ции и добром слове - и, с большой вероятностью, он вашим инструк- тором не станет. Попросите вместо этого о совете и помощи. В таком случае у ваш больше шансов получить инструктора и человека, кото- рый может дать вам рекомендацию. Наконец, сделайте все возможное, чтобы заранее запланировать ваш звонок и презентацию/демонстрацию. Поставьте себя на место покупателя. К каким из его проблем, нужд и возможностей вы можете обратиться, чтобы показать, как ваш товар или услуга могут способст- вовать их решению? Каковы их вероятные возражения, и как вы пла- нируете ответить на них? Никто не любит возражений, и я знаю, вы не хотите думать о них. С другой стороны, безопаснее, если вы узнаете о возражениях. Лучше подумать о них заранее и иметь на них готовый ответ, чем неожиданно встретиться с ними на презентации. Вы будете мычать и бормотать в попытке ответить, а затем, две минуты спустя, придумаете блестящий ответ, к сожалению, две минуты - это слишком поздно, чтобы выглядеть в выгодном свете. В седьмой главе мы в дета- лях обсудим возражения и посмотрим, как превратить их из препятст- вий в преимущества. Обдумав ситуацию, выберите материалы для презентации и напи- шите план разговора по телефону. Практикуйтесь, практикуйтесь, практикуйтесь в том, что вы собираетесь сказать или сделать, и в том, как ваша презентация позволит вашему потенциальному покупателю самостоятельно обнаружить истину и выгоды для него или нее самой. Запишите пункты соглашения, которым вы попытаетесь завершить сделку. И, кроме всего, установите специальную цель для встречи: Какое действие и обязательство является вашей целью? Должно быть очевидным, что каждый продавец имеет особую цель каждой встречи. Иначе, как говорят йоги, если вы не знаете, куда вы идете, вы можете забрести не туда. Наряду со своей основной це- — 74 —
|