|
лучшего качества, меньшего размера и лучшего качества, новое и усо- вершенствованное, последнее достижение, произведение искусства. (5) Вынудите их Как только что было замечено, когда "клоп" желания покупать кусает кого-то, наступает прекрасное для вас время обозначить все выгоды и достижения новейших технологий и модификации изделия, являю- щихся очередным шагом вперед. Многие покупатели, однако, не под- вержены укусам этого "клопа" по регулярному календарному циклу. Когда то, чем они обладают, находится на грани последней выплаты, они счастливы. Пусть наступит некий перерыв, хоть на шесть месяцев, хоть на пять лет, после чего они будут готовы покупать снова. Помни- те, это относится не к каждому покупателю, а только к любителям об- новлений и модификаций, которые находятся в первых рядах, чтобы приобрести последние технологические или конструктивные усовер- шенствования. Предположим, что вы торговец, специализирующийся на прода- же телевизоров. Через день после появления на рынке высококачест- венного телевизора вы совершили две сделки. Один телевизор был продан семейной паре старше пятидесяти лет, которая покупает но- вый телевизор каждые восемь или десять лет в течение последних 35 лет. Это похоже на восьми или десятилетний цикл покупок, то есть то время, когда они хотят купить что-то самое совершенное на дан- ный период. Запомните это, а лучше запишите, иначе можете забыть, и обращайтесь к ним каждые семь с половиной лет. Напротив, вашим вторым покупателем была пара молодых профессионалов около тридцати, у них уже есть телевизор с дистанционным управлением, 150 каналами и 27-дюймовым экраном, со всеми другими технически- ми возможностями, который они купили около двух лет назад. Кажет- ся слишком коротким покупательным циклом? Похоже, что эти люди хотят иметь все самое современное и технологичное, безотноситель- но времени. Теперь позвольте вас спросить: через три года, когда по- явится прямой кабельный цифровой прием, обеспечивающий суще- ственный скачок в качестве, кому вы позвоните? Естественно! Моло- дой паре! Даже если пройдет только три года и если будут сделаны только первые шаги к новой конструкции, очень похоже, что они бу- дут среди первых покупателей. Если вы устроите им технологический перерыв на три года, трудно представить, что другой продавец про- даст им что-то за это время. Но только не думайте, что они сами при- дут к вам. Свяжитесь с ними первым. А что с пожилой парой? Есть ли смысл звонить им тоже? Конечно, — 66 —
|