|
для этой конкретной фирмы. Опросите всех. Расспросите о подобно? опыте ваших коллег и шефа. Если кто-то дал вам рекомендацию, пря мо или косвенно, будь это "охотничья собака", или вы получили ее другим путем, используйте ее. И не забудьте, что секретарь потенци- ального клиента, с которым вы общались по телефону, ваш союзник и он ожидает встречи с вами лично. Некоторые выгоды подходят многим или всем компаниям. Есте- ственно, используйте их на вашей презентации. Дополнительно обо- значьте по меньшей мере одну деталь, проблему или возможность, ко- торая будет представлять особый интерес именно для этого потенци- ального покупателя и компании. Если вы не можете придумать ни од- ной, вам нужно провести некоторую дополнительную подготовку. Не концентрируйтесь только на человеке, принимающем эконо- мические решения, обращайте внимание также и на других людей из данной организации, которые могут повлиять на решение о покупке. Например, тех, кто будет использовать ее. Не продавайте текстовые процессоры шефу, не поговорив с секретарями и их руководителями. Не продавайте станок и не устанавливайте его в цехе фабрики, не рас- сказав операторам и начальнику участка о том, что станок может де- лать и как облегчит их работу и жизнь. Те, кто непосредственно будут заниматься или использовать ваш товар и услугу, имеют личное мне- ние, поскольку это влияет на их повседневную жизнь. Они могут ока- зать вам помощь и поддержку, если встанут на вашу сторону. Они мо- гут сопротивляться, выступать против и даже саботировать, если вы проигнорируете их. Итак, вам лучше познакомиться с техническим персоналом ваше- го потенциального клиента и использовать критерии технической оценки, чтобы понять, соответствует ли то, что вы предлагаете, нуж- ным спецификациям. Этот технический персонал не управляет фи- нансами и не может сказать "да", но если ваше предложение не будет соответствовать их техническим критериям, они могут сказать "нет" и часто так и поступают. Во многих компаниях вашим продавцам не разрешат контакти- ровать с их техническим персоналом. Однако они могут позволить ва- шему техническому персоналу сделать это. Если так произойдет, под- ключите ваш технический персонал как можно раньше, вероятно, еще до того, как вы начнете развивать ваше предложение. Что особенно важно, если вы устремились в незнакомые и не отме- ченные на карте воды, возьмите тренера-инструктора. Инструктора можно найти в вашей организации, в организации покупателя или еще — 73 —
|