|
бы просунуть ногу в дверь; но мой опыт подсказывает, что вы лишь на- прасно тратите время и силы, встречаясь с людьми, у которых нет пол- номочий принимать решения, связанные с бюджетом организации. Повторю еще раз: прежде чем будете звонить, продумайте сущест- венные причины, по которым человек с полномочиями должен с вами встретиться, его подчиненные, конечно, тоже могут присутствовать. Если человек с полномочиями упрямится, спросите, нельзя ли расши- рить подчиненным полномочия, касающиеся принятия решения о покупке, если ваше предложение устроит их. Если вы получите ут- вердительный ответ, вы можете двигаться вперед. Если ответ отрица- тельный, у вас есть возможность использовать его в качестве довода, что все же ответственному лицу следует встретиться с вами лично, поскольку тогда вы можете подробнее объяснить некоторые важные моменты. Если потенциальный покупатель скажет, что его подчиненные не имеют полномочий о принятии решения о покупке, но двое из них встретятся с вами позже, забудьте об этом. Опытные продавцы, тра- тившие напрасно время и силы, просиживая целые дни с людьми, не уполномоченными принимать решения, понимают, что я имею в виду. Остальные могут поверить на слово, или несколько раз попробовать сами. Вы все увидите. Секрет 5: Проводите предварительную подготовку Это кажется настолько фундаментальным, что вы можете подумать, буд- то все продавцы делают это, но они этого не делают. Когда вы висите на телефоне и встреча уже в руках, время начать работать над дополни- тельными моментами, которые приведут назначенную встречу к успеху. Все клиенты отличаются друг от друга. Каждый покупает по-раз- ному и по разным причинам. Это значит, что вы должны подстраивать вашу презентацию/ демонстрацию под каждого клиента и каждую си- туацию. Представление, получившее четыре звездочки в Пеории, мо- жет лопнуть в Грин Бей. Как продавец-профессионал, обучавшийся по программе Кимбо- ла, вы уже являетесь экспертом в том, что касается своего товара, кли- ента, конкурента и отрасли промышленности. Сейчас наступило вре- мя получить еще более детализированную информацию, которая даст вам возможность перейти тонкую грань между хорошей презентаци ей и хорошей презентацией, заканчивающейся заключением сделки Для начинающих: выясните все, что можно, о личности, интереса? и стиле совершения покупок человека, уполномоченного принимап решения. Аналитику нужна не такая презентация, как экспрессивному Подберите, какие направления отрасли и изделия наиболее подходя' — 72 —
|