|
ложение: я хочу, чтобы вы занимались для меня "холодными" звонка- ми, и я заплачу вам один доллар за каждый звонок, вне зависимости, чем он закончится. Они купят, они повесят трубку, они пошлют вас - нет никакой разницы. Вы получаете доллар за звонок. Заинтересова- лись? Имея основание предполагать, что те, кому вы звоните, закончат разговор, вероятно, секунд через 20 или менее, я думаю, вы можете сделать 50 ли 60 звонков в час. Конечно, вы заинтересованы! Итак, какова разница между этими двумя сценариями: вам откажут 199 раз и вы заключите лишь одну сделку, или же вам заплатят доллар за каждый звонок? Фактически никакой разницы. За долгую работу вы заработаете один доллар за каждый звонок. Конечно, вы можете сде- лать 500 звонков подряд безуспешно. С другой стороны, вы можете встретиться в двумя клиентами лично за это же время. Все равно. Под- считайте ваш собственный коэффициент. Выведите средние комис- сионные, которые вы зарабатываете за каждую встречу, и разделите на количество звонков, которое вам потребовалось, чтобы назначить встречу. Сфокусировавшись на действии, а не результате, вы можете найти стоящим сидеть час на телефоне в середине дня, чем сидеть с коллегами, попивая кофе, разговаривая о плохо идущем бизнесе, и ждать, когда к вам войдет следующий клиент. (2) Начните с секретаря в приемной Возможно, вы уже знаете, кто принимает решение, как произносятся и пишутся их имена, как точно называется их должность, их почтовый адрес, включая почтовый индекс. Если так, прекрасно. Попросите о разговоре с этими людьми. Если, с другой стороны, вы хоть на йоту не уверены в чем-то, спросите секретаря и сначала узнайте все точно. Что касается секретарей, помощников, швейцаров, служащих на пар- ковке, службы безопасности или любого другого служебного персона- ла вашего клиента: будьте с ними вежливы. Улыбайтесь, вежливо разго- варивайте, знайте их имена. Относитесь к ним так же, как и к их шефу, с которым намерены заключить сделку на миллион долларов. Ддя это- го есть несколько причин. Прежде всего, любой человек заслуживает внимания и уважения. Если вы хотите показать, какой вы важный, об- ращаясь напыщенно и грубо с теми, кого вы считаете ниже себя по по- ложению, ваши перспективы на успешную карьеру торговца весьма туманны. И второе, меньше философии и больше прагматизма, эта "мелкая сошка" может помочь вам или навредить вам, и вы не забывай- те об этом. Секретарша, симпатизирующая вам, может найти возмож- ность назначить вам встречу с шефом на 15 минут. А попытайтесь — 69 —
|