|
почему бы нет? Это хорошая возможность поддерживать с ними лич- ный контакт. Вы можете также спросить их, не знают ли они кого-ни- будь, интересующегося новыми моделями телевизоров. Напомните им о вашей программе оплаты за услуги, касающейся рекомендаций. Это гораздо лучше, чем стоять в демонстрационном зале и ждать, ког- да кто-нибудь в него войдет. (6) Прочешите пустыню К этому моменту я уверен, что уже убедил вас поддерживать контакты с вашими клиентами. Это фундамент для следующих повторных сде- лок и рекомендаций, которые, в свою очередь, являются фундаментом вашего успеха. Иногда, однако, кто-то из ваших продавцов уходит на пенсию или уезжает. Гораздо чаще кое-кто из продавцов работает три или четыре месяца, заключает три или четыре сделки, а затем предпо- читает искать работу в государственных учреждениях или учреждени- ях на постоянной должности, где они могут сидеть на своем стуле це- лый день и получать за это деньги. Но что с покинутыми заказчиками тех бывших продавцов? Кто теперь позаботится о них? Естественно, вы. Прочешите пустыню и спасите этих заброшенных клиентов. Пусть они станут вашими клиентами. Секрет 4: Добейтесь встречи Итак, мы исследовали проблему создания базы данных потенциаль- ных покупателей, как систему идентификации тех покупателей, кото- рые могут получить выгоду от вашего товара и услуги. Следующий шаг представляет собой назначение встречи с этим клиентом с це- лью проведения презентации товара вами лично. Обычно просьба о встрече звучит по телефону. Помните об этом: Цель телефонных звонков - назначить встречу. Давайте повторим: цель телефонных звонков - назначить встре- чу. И ничего более. Это легче сказать, чем сделать. Перед тем как договориться о встрече, потенциальный покупатель может задать вопросы о большом количестве деталей, касающихся вашего предложения, и в попытке объяснить все это, чтобы добиться встречи, вы устраиваете презента- цию/демонстрацию по телефону. В эту ловушку легко попасть. Про- блема в том, что, если телефонный звонок о назначении встречи пере- растает в презентацию, вы фактически убеждаете себя не назначать встречу и не заключать сделку. Очевидно, что я говорю о торговых ситуациях, в которых ваша цель - встретиться с потенциальным покупателем лично. Если вы сей- час наняты на работу, где вы получаете дополнительно 50 центов в час за продажу по телефону, этот раздел не для вас до тех пор, пока вы не получите настоящую работу. В следующей главе я буду обсуждать особенности успешной пре- — 67 —
|