|
лью, установите пробные цели. Например: цель встречи добиться рас- пространения вашего товара по 500 магазинам предполагаемого кли- ента, разбросанным по всей стране. Иной способ решения задачи - попробовать осуществить это в 100 магазинах на юго-востоке страны в течение 60 дней, а затем принять решение о распространении по всей стране. Выводы В этой главе рассматривались Пять главных секретов определения по- тенциальных покупателей и подготовки встречи. Напомним: • Секрет 1: Ключ - оценка. Конечно, вы хотите выйти и встретить потенциального покупателя лицом к лицу. Убедитесь, что эти лю- ди могут стать потенциальными покупателями. Не тратьте свое время и время клиентов, у которых нет возможности оплатить все те выгоды, которые вы предлагаете. • Секрет 2: Создавайте базу данных потенциальных клиентов. Это большой перечень всех возможных клиентов, не охваченных се- тью рекомендаций. Из этого перечня вы сможете выбрать тех, ко- му стоить позвонить. • Секрет 3: Возделывайте почву для получения рекомендаций. Это должно быть вашей стратегией получения рекомендаций и иден- тификации клиентов, расцениваемых как потенциальные поку- патели. • Секрет 4: Назначайте встречи. Убеждайте потенциальных поку- пателей встретиться с вами лично. • Секрет 5: Готовьтесь к встрече заранее. Проводите предваритель- ную работу, договаривайтесь о встрече только тогда, когда вы со- брали информацию и подготовились. Похоже, вы готовы начать работу. Вы определились, кому звонить, назначили встречу с человеком, уполномоченным принимать реше- ния, установили цель встречи и полностью подготовились. Наступило время одеться соответственно случаю и выйти за дверь. Следующая остановка - презентация/демонстрация. ПРЕТЕНЗИЯ-ЭТО СПЕКТАКЛЬ. Наконец все приготовления завершены. Вы нашли и оценили потенциального покупателя. Вы определили человека, способного принимать решения, и договорились о встрече. Вы выполнили всю предварительную работу: вы знаете все, что можно знать обо всех и обо всем. Вы спланировали и тщательно отрепетировали свою презентацию/демонстрацию. Ваши образцы и материалы подготовлены. Время проводить торговую встречу. Время шоу! Время шоу, спросите вы? Но это же торговая встреча, а не сценическое представление. Неверно! Торговая встреча - это спектакль. Это шоу! Вы актер. Вы на сцене. И те же самые принципы, которые нужны для успеха на сцене или экране, приносят успех и на презентации. Нет, ваша цель не только развлечь, но ваше представление должно восхитить и увлечь аудиторию, вашего потенциального покупателя. — 75 —
|