|
зентации/ демонстрации. Сейчас достаточно сказать, что ваша пре- зентация/демонстрация является средством, при помощи которого вы активно вовлекаете вашего потенциального покупателя в обнару- жение выгоды от вашего товара и услуг. Это означает стимуляцию всех его чувств. Он видит это, он слышит это, чувствует запах, трогает и пробует это. Но что происходит, когда вы проводите презентацию по телефону? Вы теряете четыре из пяти чувств. Еще один минус продаж по телефону: нет личностного контакта. Помните о важности измерения взаимоотношений в коммуникации? Как вы сможете развить доверие и взаимопонимание при общении по телефону? Вы просто не можете этого достичь. Взаимоотношения требуют контакта лицом к лицу, глаза в глаза. В последней главе этой книги я буду говорить о завершении сдел- ки. Ни одна презентация не завершается, пока вы не попросите заказ. Но как вы узнаете, что наступило время заказа? Конечно, вы чувствуе- те, когда клиент начинает соглашаться. Проблема в том, что большин- ство таких сигналов-намеков невербальны по своей природе, поэтому по телефону вы их теряете. Вы также можете потерять другие поведен- ческие сигналы, которые помогают вам вести вашу презентацию/ де- монстрацию к заключению соглашения. Еще раз, не забывайте: Единственная цель телефонного звонка - назначить встречу. Ниже приводится несколько соображений, которые нужно дер- жать в памяти, когда вы собираетесь позвонить, чтобы назначить встречу: (1) Думайте о действии, а не о результате Звучит странно, не так ли? Действительно, вы получаете деньги за ре- зультат, а не за методы и способы. Однако думать о действии может быть полезно, когда вы открываете перспективу перед потенциаль- ным клиентом. Нужно признать: будьте готовы получить больше отка- зов, чем договоренностей о встрече. В большинстве случаев, но не бо- лее чем в 95 процентах, клиенты могут быть грубыми, могут оскор- бить вас, бросить трубку, не сказав до свидания и не пожелав вам хоро- шего дня. Представим себе торговлю автомобилями. Как вы думаете, каковы шансы, что телефонный звонок вынудит клиента получить во- дительские права и купить машину? Один из сотни? Или один из двух- сот? А каковы ваши комиссионные от продажи? Несколько сот долла- ров? Неужели вы серьезно думаете, что лучше, когда вас обругают, от- кажут вам, повесят трубку 199 раз, прежде чем вы найдете иголку в стоге сена, которая купит машину? Результат не кажется стоящим. С другой стороны, что вы скажете, если я сделаю вам такое пред- — 68 —
|