|
Я рассказал вам это не для того, чтобы выставить себя перед вами как крупного бизнесмена, это не так. Этот рассказ является примером, как мощно может действовать рекомендация после того, как вы при- ложили все усилия, чтобы помочь вашему заказчику почувствовать все выгоды от вашего товара или услуги, и заказчик выразил удовольствие от хорошо сделанной работы. Обратите внимание, что рекомендация не является просьбой к кому-то сделать что-то для вас. Это предостав- ление возможности вашему заказчику дать возможность еще кому-то получить выгоды, которые вы дали ему. Итак, когда заказчик говорит вам, что вы хорошо делаете свою работу, нет смысла быть застенчи- вым. Попросите рекомендации. Просите и получите. (3) Заводите "охотничьих собак" Когда вы гоняетесь по кустам за перепелом, не делайте этого в одиноч- ку. Возьмите несколько охотничьих собак. Если вы не являетесь по- клонником университета Джорджии или Кливленд Браунз, вы, вероят- но, называете их "легавые". Это одна из вариаций на тему "просите и получите". Ранее я упоминал, что наличие ремонтных мастерских является для вас возможностью приобрести людей, которые будут ре- комендовать вас, - это одна из возможностей. Кроме того, потенци- ально даже более выгодные возможности могут дать вам заказчики, получившие удовлетворение от вашего товара. Продавая им товар, да- вайте им ваши карточки и рассказывайте им, что за каждого человека, которого он или она направит к вам, а тот что-то купит, они получат плату как за услугу. Давайте представим, что вы торгуете, скажем, недвижимостью. Почему бы каждый, от парфюмерного магазинчика Бетти "Beauty Barn" до местного магазина компьютеров, не стал бы направлять к вам клиентов? Просто сделайте на карточках, которые вы оставляете им, небольшую надпись, которая бы говорила: "Вы хотите продать свой дом? Зайдите ко мне." или "Хотите купить лучший дом из ваших снов? Зайдите ко мне". Когда потенциальный покупатель заинтересуется, ва- ша "охотничья собака" даст ему одну из ваших карточек, на которой написано имя направившего к вам клиента. Если клиент покупает что- то, вы оплачиваете услугу тому, кто его направил. В целом, такие люди наиболее полезны, если вы торгуете товара- ми и услугами, которые предназначены для семей и отдельных людей. "Охотничья собака" может быть не пригодна, возмутительна или не- этична в транзакциях крупного бизнеса. Большинство компаний вы- ступает против и налагает очень жесткий запрет на то, чтобы их слу- жащие принимали благодарность или подарки от поставщиков. В та- — 64 —
|