|
кой ситуации эти профессионалы бизнеса обычно примут просто письмо с благодарностью, если они дали вам рекомендацию. Даже бо- лее того, они могут пронаблюдать все действия с вашей стороны, что- бы убедиться, что они и клиент, которому вас рекомендовали, обслу- живаются безупречно, все доводится до конца и не упускаются детали. Если вы чувствуете непреодолимое желание сделать для них больше, скажите им, что вы послали взнос в любимый ими приют от их имени. (4) Сядьте на велосипед Я не имею в виду тот двух- или трехколесный, на котором вы катаетесь вокруг соседских домов. Я имею в виду постоянный торговый цикл ва- шего товара. Некоторые объекты следуют почти регулярной торговой модели - может быть год, может два, может пять или более. Клиент по- купает новую вещь и некоторое время наслаждается ею. Затем она на- чинает изнашиваться понемногу и понемногу надоедать ему или ей. Клиент хочет получить новую усовершенствованную модель, значит, на растении появилась новая почка. Пришло время приступать. Все чувства настроены на запах чего-то нового. Трудно сказать, чем это вызвано, но мне всегда кажется, что главным фактором является при- ближение последнего платежа. Давайте рассмотрим. Американцам нравится жить на грани финансового риска. Не патриотично не забо- титься о ежемесячных платежах. Помните, когда вы посмотрели в свою платежную книжку и поняли, что всего лишь через шесть меся- цев машина будет вашей? Не будет больше выплат за машину! Пре- красная мысль. Вспомните все то, что вы планировали сделать на вы- свобождающиеся каждый месяц деньги. Итак, что происходит? Суще- ствует вероятность, что вы даже не дотянете до последнего платежа. Если вы все же дотянете, могу поспорить, вы не выдержите более од- ного или двух месяцев. У вас возникнет непреодолимое желание что- нибудь купить. А когда такое желание возникает, это похоже на состо- яние влюбленности. В начале вы даже не понимаете, что происходит с вами. Потом вы пытаетесь немного посопротивляться. В конце кон- цов, это чувство вас побеждает. Вы уже "горячий" клиент, готовый покупать. Если то, что вы продаете, имеет регулярный торговый цикл, вы должны выдерживать этот цикл и контактировать с клиентами, когда они готовы покупать. Естественно, я полагаю, что вы поддерживаете контакт с этими людьми все время, отправляя письма с благодарнос- тью, открытки, оказывая услуги и тому подобное. Затем, когда кажется, что они готовы начать цикл снова, позвоните им, может так, как опи- сано в следующем разделе, предложите им что-то, большего размера и — 65 —
|