|
дут первыми. Вы знаете, что произошло потом. Это было похоже на ту ситуацию, когда вы ищете работу, а всем нужен опытный работник. Вы не можете получить работу, не имея опыта, и не можете приобрести опыт, не имея работы. Ловушка номер 22. Поворотный момент в моем бизнесе произошел, когда я предста- вил предложения в Бирмингем, в компанию, которой управлял Люк, человек, с которым я работал более 12-ти лет в одной или разных, свя- занных деловыми контактами, компаниях. Как и при первой моей по- пытке, все, что я мог сделать, это сказать Люку и его менеджерам, что я уверен, что смогу разработать хорошие программы, которые прине- сут выгоду их сотрудникам и их компании. Разница заключалась в том, что к этому времени у Люка был значительный опыт работы со мной. Нет, я никогда не разрабатывал и не проводил учебные программы по торговле и менеджменту для него. Но он знал, что я приложу все уси- лия, чтобы достичь успеха, и сделаю то, что я сказал, если я обещал. Я уверен, что это было решающим фактором, когда мне предоставили возможность работать с ними. Если вы продемонстрировали свой профессионализм или помог- ли кому-то насладиться выгодой от вашего товара или услуги, этот че- ловек, возможно, будет более чем счастлив дать вам хорошие реко- мендации и предоставить информацию о вас. Просто будьте уверены, что вы оказали все обещанные услуги и даже больше. Если клиенты удовлетворены и выглядят сговорчивыми, но не могут принять реше- ния, отведите их в сторону и спросите: "Вы упомянули, что были пре- зидентом ассоциации домовладельцев. Возможно, это могло бы стать хорошей инвестицией для некоторых членов ассоциации?" или "Вы сказали, что вы бываете в лиге по боулингу вечером по средам. Вам не кажется, что там кому-нибудь может быть интересно послушать о воз- можностях типа этих?" Естественно, вы не хотите казаться толкачом или поставить кли- ента в неловкое положение, когда просите упомянуть о вас. Если мо- жете, делайте это в неформальной и свободной атмосфере. Будьте внимательны. Если ваш клиент кажется удовлетворенным, тогда про- сите его, чтобы он рекомендовал вас другим. Ловите момент! Просите и получите. Вот пример из личной жизни для иллюстрации моей точки зре- ния. В программе, разработанной для компании Люка, нашим первым шагом было двухдневное уединение за городом с ним и его менедже- рами. В течение дня мы проводили занятия, чтобы помочь менедже- рам развить их мастерство управления и умение устанавливать цели. В конце дня и вечером мы оставили время на отдых и релаксацию. Од- — 62 —
|