|
рые приведут к повторной сделке и благодарным ссылкам на продав- ца. Напротив, торговец-профессионал понимает роль продолжитель- ных усилий по культивированию почвы для рекомендаций и поэтому предпринимает дополнительные усилия, чтобы заказчик был доволен и после совершения сделки. Это означает повторяющиеся услуги и продолжение демонстрирования истинного внимания и интереса к заказчику. Это те инвестиции, которые дают привлекательные диви- денды. Конечно, рассказ вашему предполагаемому покупателю о всех особенностях и выгодах товара может привести вас к сделке. Но то, что вы делаете после сделки, после того как вам заплатили, точно при- ведет к положительным ссылкам на вас. Снова возвращаемся к содержанию/отношениям. Люди будут ре- комендовать товар за его полезные, содержательные аспекты, если - и только если - он также приносит удовлетворение на уровне отно- шений. Вы не будете рекомендовать самый лучший товар, если вам не нравятся люди, представляющие его, и не будете рекомендовать услу- ги, которые они вам предоставляют. Вы будете рекомендовать хоро- ший товар, полученный от тех людей, которые были с вами и после за- ключения сделки. (2) Просите и получите Одним из самых фундаментальных догматов торговли является то, что вы должны просить заказ. Это называется завершением сделки и является предметом обсуждения последней главы этой книги. Важ- ность поиска заказа не ограничивается, однако, только вашими торго- выми презентациями. Это также является ключом создания потенци- альных клиентов, обратившихся к вам в результате того, что вас реко- мендовали другие люди. Но если вы не просите, вы, вероятно, и не по- лучите. Главным образом, вы просите о рекомендации у удовлетворен- ных вами покупателей. Однако, не упускайте из виду рекомендации, которые могут дать вам все те люди, с которыми вы работали в про- шлом, возможно даже в кажущихся не очень близкими областях. Сей- час я приведу пример из своей жизни, чтобы проиллюстрировать мои слова. Я основал Организацию Кимбола, потому что я верил, что у ме- ня есть опыт и знания, чтобы развивать и проводить учебные про- граммы по торговле и менеджменту, которые увеличат эффектив- ность работы и торговли. Спустя много дней, проведенных в борьбе с собой, я представил свои идеи и предложения руководству. В начале они проявили интерес. Затем, что можно было предвидеть, они пред- ложили мне назвать им компании, для которых я делал такие же про- граммы. Как можно вежливее мне пришлось объяснить им, что они бу- — 61 —
|