|
Каждый раз, когда вы сидите рядом с кем-нибудь, дайте ему карточку и расскажите, чем вы занимаетесь. Раздавайте карточки всегда - когда вы стоите в очереди, будь эта очередь за билетом в кино, или когда вы ждете, что откроют ворота на бейсбольный матч; каждый раз, когда вы занимаетесь покупками или что-то рассматриваете и встречаете дру- гого человека; и, в особенности, каждый раз, когда вы совершаете транзакцию с кем-то, кто находится на принимающей стороне ваших денег: мясник, булочник, изготовитель подсвечников. Убедитесь, что они знают, чем вы занимаетесь, и знают о товарах, услугах и выгодах, которые вы можете предоставить. Какова вероятность того, что одна из этих карточек когда-нибудь приведет к сделке? О, может одна из тысячи. Не здорово, вы скажете? Сколько стоит вам тысяча карточек? И что вы можете получить от средней сделки? Если вы поняли мысль, начинайте раздавать карточки! Секрет 3: Возделывайте почву для рекомендаций Я уже говорил однажды, я готов повторить это снова и я, возможно, повторю это еще не раз: рекомендации являются ключом к успеху в торговле. В начале карьеры продавца, конечно, вы не ждите, что у вас будет много рекомендаций. Это означает много, много часов и дней пустых звонков и встреч с предполагаемыми клиентами. Когда прой- дет время, возникнут ссылки на вас и вы сможете полагаться на них все больше и больше. Проблема состоит в том, что многие продавцы так долго ждать не могут. Тяжело платить по счетам создания базы удовлетворенных клиентов, которые станут источником ссылок на вас, распространяющихся сами по себе. Если вы достигли этого, это просто здорово. Попасть туда - очень трудно. Но как и все в торговле, ваш бизнес рекомендаций возникнет, и возникнет скоро, если вы пла- нируете вашу работу и план работает над возделыванием почвы для рекомендаций. Здесь приводятся некоторые советы для создания это- го бизнеса рекомендаций. (1) Услуга, развитие, услуга, развитие Продавцы часто совершают существенную ошибку в своем восприя- тии процесса торговли. Они упорно работают, чтобы оценить пред- полагаемого клиента, назначить встречу, устроить презентацию и за- вершить сделку. После завершения они получают оплату, они удовле- творены, и процесс заканчивается, или так они думают. Их ошибка со- стоит в том, что они не могут понять, что завершение торговой сдел- ки - это только начало процесса получения удовлетворения заказчи- ком. Радостный продавец удовлетворен сделкой и направился к следу- ющей цели, тут же забыв о заказчике и создании тех отношений, кото- — 60 —
|