|
ние" обычно вызывают такой же отклик, как "корневой канал", "ядер- ная зима" или "аудит IRS"'. Большинство продавцов ненавидит и/или боится проводить холодное прогнозирование. Шансы любого пред- полагаемого кандидата превратиться в реального клиента на встрече колеблются между низкими и очень низкими. Вы встретите отпор, возможно, граничащий с враждебностью. Не принимайте это в свой адрес. Вы только подходящий объект для них, на котором можно оты- граться. Они даже не знают вас, поэтому как они могут ненавидеть вас? На самом деле холодное прогнозирование - это нечто, что вы должны сделать, и оно работает, если, во-первых, у вас есть план, а затем, если вы настолько дисциплинированы, что превращаете ваш план в дела. Давайте рассмотрим несколько моментов создания базы потенциаль- ных клиентов. (1) Используйте ресурсы вашей компании Многие компании дадут вам перечни предполагаемых и реальных клиентов. Используйте их. Поинтересуйтесь у ваших коллег их опы- том. Ищите информацию у всех и каждого, кто работал до вас. Узна- вайте у других, как им работается в данной области и как это лучше де- лать вам. Помните: вы не должны совершить ни одной ошибки, кото- рую совершил до вас кто-нибудь другой, Ваша компания может иметь возможности отправки прямой поч- ты, доступные вам либо по минимальной цене, либо бесплатно. Она может иметь учебные курсы или особые способы, как проводить по- иск потенциальных покупателей и назначать встречи. Изучите все это. Измените, если нужно, соответственно своему стилю, Подумайте об этом: в самом начале работы, до того как начнется торговая деятельность и вы будете снижать ваши квоты каждый месяц, ваша готовность делать то, что требуется для холодного прогнозиро- вания, продемонстрирует менеджеру по торговле, что вы предприни- маете все, чтобы добиться успеха. Менеджерам по торговле нравится это, потому что благодаря этому они сами хорошо выглядят. И менед- жеры по торговле могут активно помогать тем служащим, которые способствуют тому, чтобы сами менеджеры выглядели хорошо. (2) Выясните все в вашей библиотеке Начните работу с библиотекарем. По определению библиотекари - это дружелюбные с небольшой долей аналитика. И они могут помочь вам локализовать мириады источников прогнозирования в местной или университетской библиотеке, везде - от Dun and Bradstreet до Standard and Poor's. Вам нужны большие или мелкие компании? Вам нужны компании, связанные с определенной отраслью промышлен- ности? Вам нужны все рекламируемые компании? Вам нужны их адре- — 56 —
|