|
которого можно расценивать как потенциального покупателя. Затем открытые оценочные вопросы должны дать вам понять, чем человек зарабатывает на жизнь, где и сколько времени он работает. Если он женат, в принятие решения может быть вовлечен еще кто-то. Вам, воз- можно, придется продавать сразу двум людям, а не одному. Если у них есть дети, это может повлиять на тип товара, который их устроит. Ес- ли у них много детей, их доход может быть недостаточен, чтобы их во- обще можно было рассматривать как потенциальных покупателей. Если вы занимаетесь продажей дорогостоящих объектов, вы долж- ны быть еще более прямыми и точными. Вы можете предложить им "Cavalier", если они не могут позволить себе "Corvette", кирпичное ран- чо вместо дома на озере. В таких обстоятельствах, если они проходят через открытые квалификационные вопросы, немедленно начинайте собирать информацию об их доходах и долгах. Конечно, в ненавязчи- вой манере. Объясните, что вы можете предоставить ту информацию, которая поможет им принять решение, информацию, которая будет им нужна, вне зависимости от того, что и у кого они будут покупать. Будьте внимательны и предупредительны. Все это не должно быть по- хоже на инквизицию. Но выясните точно, какой тип платежей они мо- гут себе позволить, какой залог они могут внести и соответствующую максимальную цену. Если вам не удастся этого сделать, это будет озна- чать, что вы напрасно потратили свое и их время. Не слишком хоро- ший пример эффективного времяпрепровождения, на правда ли? Секрет 2: Создавайте базу данных о потенциальных клиентах Это просто: прежде чем вы сможете кому-нибудь что-то продать, вам нужно найти того, кому продавать. А чтобы сделать это, вам нужно со- здать соответствующий перечень предполагаемых клиентов, из кото- рого вы потом получите основной перечень потенциальных покупате- лей, с которыми уже можно договариваться о встрече. Если вы прода- вец в розничной торговле, то может показаться, что вам это не нужно. Нужно. Если все, что вам приходится делать, это ждать на месте, когда к вам придут клиенты, вы всего лишь приемщик заказов, а не продавец. Приемщики заказов получают всего лишь на 20 % больше подростков, заворачивающих гамбургеры в закусочных "Макдональдс". Существует наименование для этого процесса создания перечней предполагаемых клиентов и назначения встреч с теми, кто может ока- заться реальным покупателем. Это называется "холодным" прогнози- рованием. Бегут мурашки по спине? Слова "холодное прогнозирова- — 55 —
|