|
обслуживания или гарантий? Клиент: Нет, кажется все в порядке. Вы: У вас есть какие-нибудь вопросы, касающиеся надежности нашей компании? В теории, если снимать любую возможную причину не покупать, заказчик в конце концов увидит свет и согласится заключить сделку. На практике, я вижу для себя в этом способе основную проблему: я не люблю заниматься отрицательными моментами. А занимаясь уменьшением отрицательных моментов, вы рискуете указать потенциальную причину не покупать, которая не возникала перед клиентом, пока вы о ней не вспомнили. Как мысль: "Хмм. Надежность компании. По-моему, я только что читал..." Поэтому, я предпочитаю рекомендовать способ Вена Франклина или обобщенное завершение как первый шаг, Если после него вы не встретили возражений, но не можете уговорить их согласиться, второй шаг - применить способ уменьшения отрицательных моментов, перед тем как полностью провалиться. Если вы к этому моменту ничего не достигли, вероятно, вы встретились с интуитивными возражениями. Вернитесь к главе 7. Имея в руках все эти способы, давайте пойдем на торговую встречу вместе со Стивом Свенсоном, торговым представителем компания Mobility Systems. Сегодня он встречается с Гарри Хофманом из Claris Courier Service. Это небольшая фирма, специализирующаяся на доставке юридических документов для адвокатов и их клиентов. Стив только что вошел в офис Гарри. Стив: Здравствуйте, Гарри, Я Стив Свенсон из Mobility Systems Company. Гарри: Рад видеть вас, Стив. Стив: (протягивая Гарри буклет) Это то, о чем я говорил вам по телефону: Dynamo 99. Это полная сотовая телефонная система, факс-аппарат и копировальная машина в одном корпусе. Это как раз то, что вам нужно на каждом судне вашего "флота". Как офис на колесах. Гарри: Она выглядит громоздко. Стив: Совсем не громоздко, принимая во внимание, что она умеет делать. Ненамного больше, чем оконный кондиционер. Гарри: Но машины в нашем автопарке - "Ниссан-Сентрас". Она туда никогда не влезет, если только мы не снимем переднее пассажирское сиденье. Стив: Так и сделайте. Посмотрите на страницу три, Гарри. Вы можете купить Dynamo 99 всего за 3599 долларов. Гарри: За 3599 долларов? Это почти половина того, что мы платим за машину. Стив: Да, но вам никогда не придется заправлять Dynamo 99 бензином и у нее никогда не износятся шины. Гарри: Я боюсь, это больше, чем мы могли бы потратить сегодня, Стив: (вынимая калькулятор из портфеля) Давайте посмотрим, что можно сделать. Сколько машин у вас в распоряжении, Гарри? Гарри: Пять. Стив: (нажимая кнопки на калькуляторе) Моему шефу это бы не понравилось, но я скажу вам, что я намерен сделать именно для вас. Если вы подпишете контракт сегодня на пять систем, я рискну продать их по 3299 каждая. — 129 —
|