|
Причина, по которой я предупреждаю об осторожности с Беном Франклином, состоит в том, что это самый старый способ завершения. Фактически Бен сам мог его изобрести. Меньше всего на свете вы хотели бы, чтобы произошло следующее: потенциальный покупатель скажет или подумает: "О боже! Он использует лист баланса Вена Франклина. Я уже сто лет такого не встречал. Кошмар! Не могу дождаться, чтобы не рассказать об этом кому-нибудь за ленчем". Этот способ очень стар. В своем чистом виде он хорош. Однако, я рекомендую вам не упоминать имя Вена и не проводить линию посередине между колонками "да" и "нет". Вместо этого просто возьмите блокнот и запишите причины для покупки, которые вы обговорили с клиентом. Когда вы это сделаете, спросите потенциального покупателя, есть ли причины не покупать. Если их нет, завершайте разговор. Если есть, разбирайтесь с возражениями. Используйте тот же самый подход, что и "купить сегодня" против "ждать еще". Если вы готовились заранее, у вас должны быть в запасе доводы, почему клиент должен купить и должен купить сегодня. Причины не покупать или покупать позже - это возражения. А, как вы знаете, возражения - ваши друзья, потому что каждое возражение продвигает вас прямо к завершению. Вариантом способа Вена Франклина является обобщенное завершение. Это тот же самый способ, но только выполненный устно, а не на бумаге. Вы можете использовать один или оба, как вам больше нра-вится и как больше подходит по стилю. Единственный вариант, когда каждый из них провалится, это если "нет" потенциального покупателя будут превалировать над "да", или "давайте подождем" перевесят "купить сегодня". Если это произойдет, вам ничего продать не удастся. А если это произойдет, вы не заслуживаете продажи. Способ "Уменьшения отрицательиых моментов". Этот способ имеет туже цель, что и способ Вена Франклина: обнаружить возражения или вынудить потенциального клиента принять решение о покупке сейчас же. Но стиль этого способа отличается от предыдущего. Вместо того, что вы начинаете с положительного и позволяете клиенту добавлять отрицательное, при помощи способа уменьшения отрицательных моментов именно вы выдвигаете для них потенциальные причины, чтобы не покупать, а затем либо снимаете эти причины, либо рассматриваете их как возражения и обходитесь с ними соответствующим образом. Например: Вы: Это не цена, не так ли? Вы видите, как мы можем сравниться и побить любого. Клиент: Да, с вашей ценой все в порядке. Вы: Есть ли какие-то проблемы по совместимости систем? Клиент: Нет, я не вижу. Вы: Что-нибудь, касающееся запасных частей, — 128 —
|