|
Гарри: Стив, мы только что начали свой бизнес. У нас просто нет столько денег. Стив: С вами трудно вести переговоры, Гарри. ОК, я к вашим услугам. Сделайте мне предложение. Вы предложите мне за три? Гарри: Три тысячи, три миллиона, это одно и то же. Мы не можем себе этого позволить. Стив: Гарри, мы не будем продавать ниже стоимости. Покажите мне лучшее оборудование конкурентов, и мы побьем его. Каким оборудованием вы пользуетесь сейчас? Гарри: У нас нет никакого. Стив: Нет даже рации или сотового телефона? Гарри: Нет. Стив: А как же вы работаете? Посылаете ваших ребят каждое утро с сумкой с 25-центови-ками? Гарри: Нет, они просто должны звонить нам отовсюду, где они забирают или куда доставляют документы. Стив: А сколько это вам стоит? Гарри: Ничего. Кроме необычных обстоятельств, и если они находятся на перерыве на обед. Тогда они звонят по таксофону. Но такое происходит только два или три раза в день у каждого человека. Стив: Конечно, было бы здорово иметь факс-аппарат и копир под рукой, когда они в пути, разве нет? Гарри: Я бы не сказал. Нам они никогда до сих пор не требовались. Мы только перевозим оригиналы юридических документов. Стив: Тогда вы можете сделать приятное открытие. Когда вы поставите факс и копир на ваших машинах, вы удивитесь, как вы жили без них раньше. Это похоже на микроволновую печь. Гарри: Похоже на что? Стив: На микроволновую печь. У вас дома есть такая? Парри: Да, есть. Стив: А теперь, когда у вас она есть, вы могли бы представить дом без нее? Гарри: Не могу сказать. У меня готовит жена. Стив: Тогда скажу я, Гарри, я обожаю ее. йрри: Не знаю. Я никогда об этом не думал. Стив: Не думал? А о чем здесь думать? У нас лучший товар, лучшая цена. И я не смогу вам предложить то же самое завтра. У вас есть хоть одна причина, что бы не купить сегодня? Гарри: Я просто не собираюсь принимать никаких решений сегодня. Стив: Нет проблем. Вот, что я скажу. Я оставляю свое предложение в силе до понедельника. Что, если я позвоню вам тогда? Гарри: В понедельник - отлично. Стив: Хорошо, приятного уик-энда, Гарри. Я поговорю с вами в понедельник. Итак, как бы вы оценили презентацию Стива по десятибалльной шкале? Конечно, он применял все способы, убеждение, предлагал выбор, описывал особенности и использовал метод Вена Франклина. Вы не можете обвинить в том, что он был слишком застенчив и не попросил заказ. Конечно, он совершил один из тяжких грехов на переговорах, сделав одностороннюю уступку в цене. Все равно, интуитивно вы оцениваете презентацию Стива как очень слабую. Он был несносен и давил, то есть являл собой стерео- — 130 —
|