Торговля - секреты успеха

Никто не хочет того, что он может иметь наверняка. Люди хотят только того, что они, по их мнению, могут и не получить.

Это высказывание не ограничивается сферой торговли. Это распространяется на все человеческие стремления.

Помните первую любовь в вашей ранней юности? Что случилось, когда вы выразили свои чувства и сказали, что вам не нужно и вы не хотите назначать свидания никому другому, а только хотите припасть к ногам любимой? Вероятно, вы получили: "Да, это здорово", со всевозможными логическими доводами, которые вы сейчас расцениваете как интуитивные возражения, такими как: вам двоим нужно видеться и с другими людьми и, возможно, вам лучше быть "просто друзьями".

К тому времени, когда вы закончили среднюю школу, возможно, вы обнаружили, что выражение о бессмертной любви было гарантийным билетом, чтобы забыть вас. Обратная сторона медали состояла в том, что вы с легкостью привлекали людей, которых привлекать не хотели.

Надеюсь, эти болезненные уроки вашей юности научили вас одному из первостепенных принципов человеческого поведения: никто не хочет того, что доступно, но у людей появляется желание покупать, когда они чувствуют, что возможность может быть утрачена.

Это основная черта человека, люди хотят самого лучшего и хотят иметь дело с самым лучшим из того, что они могут получить. Если они знают, что могут получить что-то сегодня, и знают, что могут сделать это завтра, они не испытывают никакого желания заключать сделку сегодня. Завтра может подвернуться лучший вариант.

Вы можете знать, что вы лучший человек и другого такого ей не найти. В торговле вы можете знать, что у вас лучший товар и лучшая цена. Но никто не собирается иметь дело с вами и вашим товаром, пока не почувствует, что-он может потерять все это, если не заключит сделку прямо сейчас. Это просто. Никто не хочет того, что, как он знает, может иметь, но люди борются за то, что, как они опасаются, они не смогут получить.

Становится неважным то, чем вы торгуете. Вы можете продавать себя потенциальному руководителю или хозяину фирмы. Вы можете продавать товар или услугу потенциальному покупателю. Что бы вы ни продавали, вы должны создать конкуренцию вашему предложению. Вы должны внушить клиенту, что возможность может быть утра-чена навсегда, если он или она позволят вам сегодня уйти. И вы должны быть готовы повернуться и уйти, если потенциальный покупатель не хочет принять ваши самые последние сроки и условия.

Я не люблю полагаться на технику и способы завершения продажи, но я настаиваю, чтобы вы использовали этот, хотя бы тактически. Я слышал, его называют завершением "только стоячие места", "неминуемое событие" или "особое свойство". Как бы вы это ни называли, это именно та причина, почему потенциальный покупатель должен купить сегодня или утратить это. Этим особенно славятся продавцы автомобилей. Вспомните, как вы когда-то покупали машину, разве вам не встречался продавец, который не сказал бы вам, что та самая машина, которую вы рассматриваете, уйдет сегодня к концу дня, потому что уже приходила пара, чтобы купить ее для своего сына. А агенты по продаже недвижимости всегда говорят, что лучше заключить договор сегодня, потому что другая пара смотрела этот дом уже три раза и готова принять предложение. Почему они это делают? Они делают, чтобы создать конкуренцию для того, что они продают. Почему они это делают? Они делают это, чтобы заставить вас думать, что вы потеряете возможность, если не предпримете этого сейчас. Почему они делают это? Они делают это, потому что это срабатывает!