|
Позвольте мне представить вам две ситуации, при которых можно попытаться подключить сценарий завершения, и два - только два -способа, пригодных для каждой ситуации: Похоже, заказчик готов купить и выдает сигналы, показывающие желание и готовность покупать Помните: сигналы могут быть прямым заявлением типа: "Это замечательно" или тонкими невербальными, как пауза или кивок головой. В этой ситуации сигнал должен включить красную лампочку в вашем мозгу, которая означает: "Начинай". Используйте один из следующих способов: Способ "Предположительного завершения". Как подсказывает название способа, при предположительном завершении вы делаете заявление или задаете вопрос, который предполагает, что потенциальный покупатель готов купить ваш товар. Если в их ответе содержится намерение продолжать ваш разговор, продажа состоялась. В общем, вы должны проводить предположительное завершение в форме второстепенного вопроса. Вот несколько примеров: Вы: Итак, вы можете видеть, что это оборудование будет более надежно при длительном использовании. Клиент: Хмм. Вполне возможно. Вы: Его лучше всего разместить на сборочном участке. У вас есть там линия на 220 вольт? Клиент: Да, у нас есть линия на 220 вольт по всему заводу. Вы: Хорошо. Устроит вас, если мы установим его за уик-энд? Или так: Вы: Как вы себя чувствуете в пиджаке? Клиент: Очень хорошо. Вы: Выглядит он замечательно. Не надо ли подобрать к нему новые галстуки? Во время вашей подготовительной работы обдумайте несколько второстепенных вопросов, которые вы можете использовать при предполагаемой продаже: • "Если поставка произойдет до пятнадцатого, это будет достаточно быстро для вас?" • "Не хотели бы вы, чтобы я бесплатно упаковал товар?" • "Какой бюджетный код нужно приписать этой отгрузке?" • "Не хотели бы вы заказать заранее вашу закуску?" Способ "Техника выбора". Аналогично предположительному завершению эта техника рассчитана на то, что клиент собирается покупать. Но вместо того, чтобы задавать второстепенный вопрос, попросите клиента выбрать из того, как (а не если) он будет покупать. Этот способ особенно подходит в начале презентации, когда вы направляете потенциального покупателя к принятию небольших решений. Снова несколько примеров: Вы: Эта модель бывает красного, белого и синего цвета. Какой цвет лучше всего будет сочетаться с оформлением вашего внутреннего дворика? Клиент: Я думаю, красный. Вы: Хорошо. Мы можем доставить это вам завтра, или вы хотите забрать ее сегодня? Или так: Вы: Базовая модель стоит 1 тысячу долларов, но всего за 200 долларов дополнительно вы получите более мощный двигатель и электрический стартер. Это значит, он будет работать дольше и вам не нужно будет нервничать при запуске. Что вы об этом думаете? Вас устроит базовая модель или усовершенствованная модель за небольшую доплату будет лучше? — 126 —
|