|
Кей: Вполне возможно. Барб: Эту систему можно арендовать или купить. При условии аренды на два года общие затраты составят только 107 долларов в неделю на каждую систему. Кей: Это в 20 раз больше, чем сейчас! Барб: Это прямые расходы, да. Но из того, что вы мне рассказали, разве утраченные деловые возможности стоят вам не дороже и не добавляют расходов из-за отсутствия по-стоянного доступа к курьерам в любое время дня? Кей: Я не уверена, что это стоит 107 долларов в неделю для одного курьера. Барб: Да, но то, что вы сказали: профессионализм, надежность и эффективность - являются вашими наиболее важными преимуществами. Эти системы могут улучшить эти преимущества, разве нет? Кей: Может, вы и правы. Сколько потребуется, чтобы установить их? Барб: Около часа на каждую. Удобно ли сделать это в один из дней недели, или лучше в уик-энд? Кей: Нам машины нужны в течение недели. Барб: Тогда мы наметим установку на субботу. Если вы готовы составить соглашение, я позвоню о заказе из моей машины. Я уверена, вы будете очень довольны Dynamo 22. Кей: Уверена, что будет здорово не сидеть здесь и не ждать, когда зазвонит проклятый телефон, чтобы связаться с этими парнями. Разница как ночь и день. Барб знает главные секреты торговли. Барб - профессиональный продавец. Фокусируется на клиенте. Задает вопросы. Вынуждает клиента говорить. Строит соглашение. Завершает по сигналу. Секрет 4: Что делать после завершения Да, жизнь продолжается и после завершения. Давайте рассмотрим две возможности дальнейших действий и некоторые особенности для каждой. Завершение было успешным Вы получили заказ и уладили все сроки и условия. Еще надо сделать две вещи: (1) Успокойте заказчика. Вам знакомо это забавное ощущение в желудке, когда вы только что заключили соглашение. Вы думаете: "Боже, я только что купил английскую спортивную машину. Здорово, если она сломается, на улице дождь, а я стою на обочине дороги с поднятым капотом". Психологи называют это "раскаяние и угрызение совести покупателя". Итак, успокойте вашего заказчика быстрым утверждением типа; "Я уверен, вы по-настоящему насладитесь этим во время вашего отпуска". Этот первый шаг должен занять не более 3,5 секунд. Затем, (2) Быстро уходите. Да, уходите. Не задерживайтесь, обсуждая рынок акций или номинации Академии киноискусства, потому что чем дольше вы задержитесь, тем более вероятно, что ваш покупатель придумает возражение, которое ему или ей пока не пришло в голову. Если это произойдет, ваша сделка не будет завершена и вам придется вернуться к вашей презентации. Это слишком много для ваших планов на тот чек с комиссионными, который вы только что подсчитали в голове. — 133 —
|