|
типный образ "торговца". Но я надеюсь, что к настоящему времени вы можете критически оценить его представление и идентифицировать его специфические ошибки. Возможно, вы никогда не были так глупы и настойчивы, как Стив, хотя, я подозреваю, все мы бываем виновны в таких вещах, как делал он. Давайте рассмотрим это представление и выделим некоторые моменты, описанные в этой книге. Для начала, Стив был полностью сфокусирован на своем товаре и себе самом, вместо потенциального покупателя и его нужд. Он говорил о свойствах, а не выгодах, и говорил слишком много. Стив не использовал эффективный способ задавать вопросы и не слушал клиента. Он нацелился на заключение сделки, а не на процесс построения соглашения. Без фундамента из взаимопонимания и согласия его техника завершения была неэффективна. И он пытался проглатывать возражения Гарри, а не делать их своими друзьями. Как он мог все это делать отдельно? Давайте рассмотрим похожий случай, как Барб Бойд встречается с Кей Кауфман. По мере того как вы будете читать, делайте заметки о всех вопросах, которые мы обсуждали в течение всех восьми глав. Барб; Доброе утро, мисс Кауфман, Я Барб Бойд из Mobility Systems Company. Кей: Кей Кауфман. Рада приветствовать вас, Барб. Барб: Вы недавно в этом офисе, не так ли? Кей: Да, мы открылись около трех месяцев назад. Барб: Вы только начали свое дело или просто переехали из другого места? Кей: Мы только начали дело. Мой партнер и я по отдельности работали в юридических фирмах по пять лет. Мы почувствовали, что есть необходимость в курьерской службе для обслуживания юристов, поэтому мы решили попробовать, Барб: Вы работаете только с юристами? Кей: Да. Мы обслуживаем адвокатов и их клиентов, а также судей, прокуроров и административных лиц местного уровня, штата и федерального уровня. Барб: Интересно. А что, по вашему мнению, является самой важной выгодой, которую вы предлагаете клиентам? Кей: Я бы сказала, что это профессионализм и надежность. Мы знаем юридическую систему и процесс экспедиции документов. Профессия юриста состоит в бумажной работе - в обработке, заполнении и регистрации документов. Барб: Вы бы сказали, что время и эффективность важны для вас? Кей: Нет никаких сомнений. Мы всегда слышим, как наши клиенты рассказывают нам истории, что происходит, когда документ заполняют на 15 минут позже. Барб: Хорошо, Кей, я уверена, что у меня есть несколько идей, которые могут помочь вам в вашем бизнесе. Кей: Как вы сможете это сделать? Барб: Просто ответьте на несколько вопросов. Прежде всего, используется ли рация или сотовая телефонная система в вашем парке машин? — 131 —
|