|
Продажа не состоялась Я терпеть не могу говорить об этом, но если вы даже сейчас стали обученным по системе Кимбола продавцом, вам вряд ли удастся успешно завершать каждую свою встречу. Этого не может никто. Когда такое случается, извлекайте из этого опыт. Прежде всего, поблагодарите потенциального покупателя за потраченное его или ее время. Оставите дверь открытой для последующего звонка. Они могут быть не готовы покупать сегодня, но может быть через месяц, или через год, или еще позже они будут готовы. Дайте потенциальному клиенту понять, что вас можно позвать и вы вернетесь. Затем, как только вы вернетесь назад к своей машине, до следующего звонка или следующего дела, оцените критично встречу: • Чему вы научились, чего не знали раньше? • Что вы сделали хорошо? • Что нужно было бы улучшить? Спланируйте следующий звонок: • Пошлите открытку с благодарностью в течение трех дней • Информацию по почте в течение трех недель • Звонок о назначении встречи через две недели после этого Нет, вы ничего не продали, но вы с вашими новыми знаниями и новым планом улучшите ваши перспективы для следующей атаки. И, конечно, никогда не забывайте того, что вы должны сделать между встречами: сервис, развитие, сервис, развитие, сервис, развитие! Не позволяйте вашим клиентам думать, что единственное время, когда они слышат о вас, это когда вы просите заказ. Помните: вы не можете перестать общаться. Выводы В этой главе мы раскрыли Четыре главных секрета завершения продажи. Давайте повторим: • Секрет 1: Узнайте, когда начать завершать продажу. Вы начинаете завершать с самого начала вашей презентации, строя и подтверждая соглашение. Вы завершаете всегда. • Секрет 2: Узнайте, чего на самом деле хотят люди. Никто не хочет того, что он или она могут иметь. Вы должны создать конкуренцию для того, что у вас есть и ощущение жизненной необходимости принять решение сегодня. • Секрет 3; Узнайте, когда и как завершить продажу. Просто помните, что нельзя использовать способы завершения изолированно. Завершение - это процесс, а не изолированная тактика. • Секрет 4: Не останавливайтесь после завершения. Если вы получили заказ, не скупитесь на услуги и развитие. Если вы не имели успеха, извлеките урок и возвращайтесь, возвращайтесь, возвращайтесь. Заключительное слово Я написал эту книгу, потому что я верил, что она даст читателю полезную информацию. Для вас следующий шаг - пустить эту информацию в дело. Потратьте время на план и расстановку приоритетов. Спросите себя, что вы хотите на самом деле сделать, и наметьте курс, как этого достичь. Научитесь фокусироваться на других людях. Слушайте их и выясняйте, чего они хотят и в чем нуждаются. Достигайте того, что вы хотите, помогая им иметь то, что хотят они. — 134 —
|