|
Во время вашей предварительной подготовки перед встречей всегда думайте о причинах, почему ваш потенциальный покупатель должен купить прямо сейчас. Поставка проходит быстро; завтра поднимется цена; специальный промоушн заканчивается сегодня; кто-то еще это хочет купить, заказ нужно оформить сегодня, или мы не сможем гарантировать поставку. Если вы не можете придумать причину, "создайте" одну. Пусть это будет всеобщая забастовка или атомная война. Единственное, в чем вы можете быть уверены, это то, что если вы не можете обеспечить вашим потенциальным покупателям какую-нибудь вескую причину, чтобы купить сегодня, они, вероятно, покупать сегодня не захотят. Почему надо им делать это, если лучшая сделка может произойдет завтра? Это реально гарантирует "дымовую завесу" и интуитивные возражения "что нужно время обдумать это". Вспомните урок из вашей юности. Убедите вашего потенциального покупателя, что если он не используют преимуществ возможности покупки, она исчезнет. Секрет 3: Узнайте, когда и как завершить продажу Сказав только что, что меня не слишком заботит техника завершения, хочу предложить вам еще кое-что. Но позвольте мне еще раз подчеркнуть важность того, что не надо слишком полагаться на технику или использовать ее в неправильном контексте. К настоящему моменту вы должны были усвоить тот факт, что завершение - это процесс фокусирования на клиенте и создание соглашения в течение всей презентации. С другой стороны, есть моменты в вашей презентации, когда вам нужно приостановить презентацию и предпринять прямую попытку достичь цели продажи. Другими словами, завершайте! Под прямой попыткой я не имею в виду нанесение удара в лоб вопросом: "Ну, вот моя презентация. И как вам она? Могу я получить заказ?". Прежде всего, это вопрос типа "скажете "нет?"". Никогда не задавайте завершающий вопрос, на который можно ответить "да" или "нет". А самое важное то, что такой вопрос слишком прям. Завершение должно быть тактичным подталкиванием, которое продвинет потенциального покупателя от положительного отношения к вашему товару непосредственно к обговариванию особых сроков и условий того, как они будут покупать этот продукт. Наконец помните, что в среднем вам потребуется пять попыток, чтобы успешно завершить сделку. Под этим я не имею в виду, что вы должны четыре раза промахнуться и попасть в цель на пятый раз. Я имею в виду, что вы пройдете пять разных сценариев завершения, каждый будет строить частичку соглашения, прежде чем достигнете соглашения в принципе. Как мы уже замечали, вы должны быть предельно внимательны и ловить сигналы для завершения. Как только потенциальный покупатель каким-то образом выдает, что он готов согласиться, переходите к сценарию завершения, Если сценарий завершается принципиальным соглашением, ваша презентация заканчивается и вы переходите к обсуждению сроков и условий. Если соглашение не достигнуто, продолжайте презентацию и внимательно ждите следующего сигнала о желании купить. — 125 —
|