Торговля - секреты успеха

Страница: 1 ... 122123124125126127128129130131132 ... 135

Клиент: Я терпеть не могу, когда не заводится. Вы: Я понимаю, что вы имеете в виду. Вы заплатите наличными, чеком или с карточки?

Также как и второстепенные вопросы при предположительной продаже, продумайте несколько альтернатив, которые вы можете предложить потенциальному покупателю и которые можно использовать в процессе презентации:

• "Сто кассет достаточно, или лучше возьмете сто пятьдесят?"

• "В пятницу будет удобно, или вам лучше в понедельник?"

• "Вы предпочитаете Aisle 7 или Aisle 9?"

• "Вы хотите черные или вытянутые белые буквы?"

Первая ситуация, когда клиент посылает вам сигнал, что он или она готовы купить, более простая. Другая ситуация немного сложнее:

Кажется, что клиент готов купить и не высказывает никаких возражений

Он или она не высказывают желания покупать или готовности принять решение о покупке. Естественно, я верю, что вы уже внушили им, что лучше купить сегодня, поскольку этой возможности завтра может и не быть. И я надеюсь, что вы не "крутите колеса" вхолостую, занимаясь инстинктивными возражениями. Ваша цель в такой ситуации двойная:

(1) Обнаружить и заняться любым значимым возражением.

(2) Вынудить их принять решение прямо сейчас.

Используйте один из предложенных ниже способов:

Способ "Листа баланса Вена Франклина". При использовании этого способа будьте очень внимательны. Я опишу его действие в чистом виде. Продавец говорит потенциальному покупателю: "Я знаю, это сложное решение, но есть способ, которым пользовался старина Бен Франклин, чтобы принять решение". Затем продавец достает лист бумаги, пишет "да" вверху слева и "нет" вверху справа. Дальше он или она перечисляет все выгоды, которые были представлены на презентации, и все причины, чтобы купить сегодня, записывая их в столбик под "да". Обратившись к потенциальному покупателю, продавец спрашивает: "Не могли бы вы привести причину, из-за которой вы не стали бы покупать?" Здесь есть две возможности:

(1) Покупатель скажет: "Ну, нет, я не могу". Продавец возвращается к завершению, используя один из способов, и заключает сделку.

(2) Покупатель говорит: "Да, я могу". Продавец встречается с возражениями.

Продавец может снять возражения при помощи техники опровержения, если значимое возражение можно снять, а если возражения снять нельзя, то используется способ уступки и возражение заносится в колонку "нет". Затем следует сказать: "Итак, рассмотрев баланс, вы бы не сказали "да"?" Очевидно, так можно сказать, если продавец заполнил колонку "да" множеством преимуществ. Потенциальный покупатель согласится, что сторона "да" перевешивает колонку "нет", и продавец подводит черту. Это кажется легким, и это на самом деле легко и эффективно. Но, как я сказал, будьте внимательны и осторожны.

— 127 —
Страница: 1 ... 122123124125126127128129130131132 ... 135