|
Клиент: Конечно, я бы послушал. При помощи способа эскалации вы задаете вопросы о выгодах, на которые вы предполагаете получить утвердительный ответ, чтобы строить соглашение. Просто будьте осторожны и не спрашивайте клиентов в наступательной манере, напрашиваясь на само собой разумеющийся ответ на вопрос типа: "Вы ведь любите свою семью?". В этой последней главе вы убедитесь, что каждый раз, когда вы встречаете значимое возражение, ваш ответ должен вести прямо к завершению. А в переговорах, когда вы уже в принципе достигли соглашения, завершайте всегда, улаживая специфические сроки и условия. В любое время, делаете ли вы запрос или предлагаете поговорить об уступках, задавайте завершающий вопрос, чтобы получить подтверждение согласия с вашими условиями. Кроме того, будьте внимательны к сигналам на завершение. Не увлекайтесь вашей презентацией до такой степени, чтобы пропустить их. Помните: ваша цель - завершить продажу, а не презентацию. Если потенциальный покупатель готов согласиться, сразу же попросите заказ. И не ждите, что потенциальный покупатель скажет что-то вроде: "Ну, вы меня убедили. Где я должен поставить подпись?". Обычно сигнал к завершению тонок и невербален. Клиент может сменить позу, кивнуть головой, постучать карандашом, наклониться назад, наклониться вперед, посмотреть вверх, посмотреть вниз, ускорить речь, замедлить речь, то есть как-то изменить модель своего поведения. Если вы полностью готовы проводить вашу торговую презентацию, вы не должны волноваться и думать о том, что говорить дальше или пытаться вылезти из ямы, которую вы себе выкопали. Вы должны сфокусироваться на заказчике и уловить язык тела, который подскажет вам, что пришло время завершать сделку. Когда вы чувствуете сигнал, который говорит о согласии, завершайте! Когда сомневаетесь, завершайте. Если вы неуверены и колеблетесь каждую секунду, момент уйдет и возможность будет утрачена навсегда. Поймите, что вас удерживает одно: страх. Вы можете бояться неудачи или бояться, что вы отпугнете вашего потенциального клиента, задав ему завершающий вопрос. Мы уже обсуждали проблему страха неудачи. А что касается потенциального покупателя, более вероятно отпугнуть его, не попросив заказа, когда этот клиент уже готов покупать, чем попросив, когда он покупать не готов. В худшем случае вы получите возражение, а, как вы знаете, возражения - это ваши друзья. Когда нужно завершать? С самого начала. Секрет 2: Люди начинают покупать, когда чувствуют, что могут потерять возможность купить К настоящему моменту вы уже знаете, что люди не хотят свойств, а хотят выгоды. А какие выгоды они хотят на самом деле - это другое дело, и это основывается на человеческой природе. — 123 —
|