|
Говорите: "Эта модель находится на вершине рейтинга Consumer Reports. Это многое говорит о ее качестве, не так ли?" Не говорите: "Этот страховой полис гарантирует остаточную стоимость вашему дому." Говорите: "Этот страховой полис гарантирует остаточную стоимость вашему дому. Значит, вам не придется переживать, не так ли?" Аналогично используйте рефрен в конце предложения при ответе на вопрос потенциального пользователя и дайте ему или ей возможность подтвердить выгоду: Заказчик.- Какой у него расход топлива? Вы: На 35 миль нужен галлон. При этом можно сэкономить много топлива, не так ли? А это: Заказчик: Сколько будет стоить напечатать страницу? Вы: Около 50-ти центов. Наверняка это меньше, чем если бы печатала ваша секретарша, разве не так? Еще один вариант, так называемая техника эскалации, представляет собой возможность задавать вопросы, чтобы подтвердить выгоды до того, как идентифицировать соответствующие свойства. Вы используете способ эскалации, когда вы подозреваете, что ваш потенциальный клиент, может быть, не захочет вас слушать, если вы сразу начнете с рассказа о вашем товаре или компании. Страховые агенты и распространители товаров постоянно используют эту технику, и все мы знаем, почему. Какой будет ваша инстинктивная реакция, когда кто-то говорит вам, что он или она представляет страховую компанию? Конечно, вы захотите быстро убежать. По этой причине, вместо этого заявления продавец может обратиться к потенциальному клиенту: Вы: Я полагаю, что вы, как и многие люди, согласитесь, что нет ничего важнее, чем физическая и финансовая безопасность вашей семьи, не так ли? Клиент: Я бы тоже так сказал. Вы: Многие люди сейчас чувствуют, что нельзя зависеть от правительства и рассчитывать, что оно позаботится об их нуждах. Что вы об этом думаете? Клиент: Только сумасшедший может полагаться хоть в чем-нибудь на правительство. Вы: Итак, не согласились бы вы, что есть прямой смысл иметь личную финансовую цель и план, чтобы достичь ее? Клиент: Конечно, но сейчас я едва ли смогу оплачивать счета каждый месяц. Вы: Я полагаю, что это могут сказать почти все. Вы бы сказали, что единственная причина - все налоги, которые вы платите? Клиент: Это правда. Вы: Тогда, если я смог бы показать вам способ, при помощи которого вы в течение следующих 20-ти лет смогли бы экономить в среднем 3 тысячи долларов на налогах в год, инвестируя эти деньги без налогов под проценты, и в конце этого времени получили более 137 тысяч долларов наличными, вы бы захотели послушать об этом? — 122 —
|