Кэрол: Если бы смогли уменьшить время до 10 процентов или еще меньше, да. Пат: Это бы тоже сказалось на графике производства, правда? Кэрол: Это могло бы решить некоторые наши проблемы. Пат: Я рад, что вы согласились. Я думаю, что юго-западный отсек в цехе 12 был бы идеальным местом для нашего станка. А как вам кажется? Кэрол: В целом, это было бы лучше всего. Но вы уверены, что сможете его полностью установить к пятнадцатому? Пат: Вам он будет нужен к пятнадцатому? Кэрол: Да. Заметили, как Пат соблюдал последовательность из пяти шагов при создании соглашения и завершил продажу. Но заметили ли вы также, как Пат подхватил сигналы к завершению, исходившие от Кэрол? Когда она сказала: "Это могло бы решить некоторые наши проблемы", - это было сигналом, что она готова купить. Сигнал к завершению! Это означает одно: завершайте! Идите прямо к шагу 5 со специфическим запросом на действие. В этом примере Пат задал вопрос о небольшом решении: "Где его лучше разместить?". Заметьте также, как Пат использовал ответный вопрос, чтобы вернуть запрос Кэрол об информации к покупке. Когда она спросила, можно ли установить станок к пятнадцатому, он был вынужден ответить "да". Но что это означало для него? Он закончил презентацию, а не завершил продажу. Помните о том, что завершать нужно всегда. При помощи рефлективного вопроса; "Вам он будет нужен пятнадцатого?" он повернул ее фразу к завершению и заставил потенциального покупателя произнести слово, которое продавцы любят больше всего, - "Да". Используйте метод принятия небольших решений и рефлективные вопросы, чтобы продвинуться прямо к завершению, как только кажется, что клиент готов согласиться, находясь на любой стадии из пяти шагов. Небольшие решения касаются количества, цвета, размера, свойств, наличных или чеков. Дайте возможность принять эти небольшие решения и затем сказать "да". Продвигайте клиента к завершению. Сравните следующие два разговора: А; У этого пять скоростей? В: Да, пять. А; У вас есть черный с пятью скоростями? В: Я думаю, что у этого пять скоростей. А теперь этот: А; У этого пять скоростей? В: Вы хотите с пятью скоростями? А: Да. У вас есть черный с пятью скоростями? В: Вам повезло. Вот этот как раз такой. Если он до сих пор не продан, найдется ли у вас 500 долларов в залог, чтобы я смог придержать его, пока мы будем оформлять бумаги? Еще один способ заставить сказать потенциального покупателя "да" - это завершить предложение рефреном, чтобы превратить утверждение в вопрос. Посмотрите примеры... Не говорите: "Эта модель находится на вершине рейтинга Consumer Reports." — 121 —
|