|
Процесс завершения - это процесс создания соглашения, при котором вы помогаете вашим потенциальным клиентам принять решения, приносящие им выгоду. В течение всей вашей презентации вы строите это соглашение последовательно, за пять шагов, кульминацией чего является прямая попытка достичь цели продажи. Вот эти пять шагов: (1) Задать вопросы и дать возможность потенциальному покупателю поговорить, чтобы понять его нужды, проблемы и мотивы покупки. (2) Подтвердить понимание с вашей стороны при помощи обобщающего заключения. (3) Представить свойства вашего товара и перевести эти свойства в выгоды, которые непосредственно будут воздействовать на мотивы покупки клиента. (4) Задать вопросы, чтобы потенциальный покупатель подтвердил свои выгоды. Что-то может быть правдой, если вы скажете об этом. Что-то является правдой, если об этом скажет потенциальный покупатель. (5) Сделать запрос на действие. Давайте разберем пример. Здесь Пат Петерсон звонит Кэрол Колдвел, надеясь продать ее компании новую линию станков. По мере того, как вы будете читать, обратите внимание, как Пат использует многие навыки, которым вы уже научились, - фокусирует внимание клиента, использует вопросы, проводит эффективную презентацию/демонстрацию. Пат: Вы сказали, что совершенно удовлетворе ны тем оборудованием, которое используе те сейчас. А что вам в нем нравится больше всего? Кэрол: Ну, у него разумная цена. Пат: А есть что-нибудь, чтобы вы хотели моди фицировать или улучшить? Кэрол: Да. Кажется, мы тратим ужасно много вре мени на замену сверел. И необходимость в замене происходит, как кажется, всегда в середине работы. Пат: А как это влияет на процесс? Кэрол: Ну, мы теряем в среднем более 18 процен тов времени. Это много. Пат: А как это сказывается на графике произ водства? Возникают ли проблемы из-за это го высокого показателя затрат времени? Кэрол: Бывает. Пат: Действительно? Кэрол: Да. Как раз на прошлой неделе мы задержа ли отправку на день. Пат: Из того, что вы мне рассказали, кажется, что ваше сегодняшнее оборудование стоит • вам больше, чем его собственная цена, зап части и обслуживание. Кэрол: Может быть, это и так. Пат: Тогда, если я вам покажу способ уменьшить эти временные затраты до 10 процентов или менее, это поможет вам, не так ли? Кэрол: Возможно. Пат: (Протягивая брошюру.) Взгляните на это. Это данные теста сравнения обычных све-рел с нашими. Он показывает, что наши сверла служат в два раза дольше при самой большой нагрузке. Наши заказчики говорили нам, что они экономят им время наполовину. Когда вы посчитаете ваши затраты труда на одно изделие, вы, вероятно, увидите, что можно сэкономить деньги, не так ли? — 120 —
|