|
Вот аналогия. Подумайте о торговой ситуации как о перелете через Большой Каньон на ракете. Первые семь глав дают вам семь восьмых необходимого для перелета топлива. Эта последняя глава о завершении дает вам последний импульс, чтобы вы безопасно перелетели на другую сторону и достигли своей цели. Если у вас совсем нет топлива, все, что вам остается сделать, это просто катапультироваться, упасть на край скалы и разбиться о дно каньона. Но если у вас есть семь восьмых от необходимого топлива, вы хорошо стартовали, летите по прекрасной траектории, а затем что-то затрещало рядом с целью. Результат? Никакой разницы. Вы опять разобьетесь о дно каньона. На ракете семь восьмых от необходимого топлива не лучше, чем отсутствие топлива вообще. В торговле прекрасная презентация будет абсолютно неэффективна, если вы не будете знать, как и когда завершать. Это также важно, как и семь восьмых всего дела. В этой главе вы обнаружите Четыре главных секрета завершения торговли, которые дадут вам один последний толчок к вашей цели. Сначала вам нужно знать, когда начать завершать, и понимать, что является мотивом людей к покупке. Затем понять, как задать последовательность завершающих вопросов и как выполнить технику завершения в профессиональной манере. И наконец, после вашей презентации обсудить встречу, наметить планы для обслуживания, последующей работы и другой встречи. Секрет 1: Узнайте, когда начать завершать Вы начинаете завершать в тот момент, когда встречаетесь с вашим клиентом лицом к лицу, то есть в самый первый момент встречи. Затем на протяжении всей встречи никогда не теряйте намерения завершить сделку. Это значит: Завершайте всегда. Всегда. Обратимся к моменту завершения, обсуждавшемуся в шестой главе. Завершение - это процесс, а не отдельно взятое событие. Вы можете думать о завершении как о прямом вопросе: "Вы хотите синюю или красную? Когда будет наиболее удобно осуществить поставку? Вы заплатите наличными или чеком?" И конечно, тот последний вопрос, когда вы просите потенциального покупателя купить, является кульминацией процесса завершения. Но это аналогично тому, что вы покрываете пирог глазурью, но вам сначала нужно испечь пирог, а потом уже украшать его. Завершение - это общий процесс, объединяющий все ингредиенты вместе, смешивание их при предписанной температуре в течение заданного времени. Покрытие глазурью - это просто последний шаг перед тем, как вы насладитесь конечным продуктом всех ваших усилий. А если вам нужно обговорить сроки и условия, то "завершение" представляет собой только принципиальное согласие. В зависимости от того, насколько хорошо вы усвоили наши уроки о силе и переговорах, вы сможете определить, что вы получили: весь пирог, кусочек пирога или просто несколько крошек. — 119 —
|