|
Секрет 5 Продолжайте презентацию после возражений Есть еще одна последняя деталь, касающаяся возражений. К данному моменту, как я надеюсь, вы согласились со мной, что возражения - ваши друзья. Они дают вам возможность обнаружить моменты, волнующие ваших потенциальных клиентов, и позволяют раскрыть "горячие точки" клиентов и мотивы покупки. А значимые возражения помогают вам продвинуться прямо к завершению при помощи способа опровержения или уступки. Имея дело с возражениями, вы узнаете больше о ваших потенциальных клиентах и о том, что нужно предпринять, чтобы заключить сделку. Но при работе с возражениями есть еще одно, что нужно помнить, - двигайтесь вперед. Не допускайте, чтобы возражения сбили вас с толку. Продолжайте проводить вашу презентацию прямо по курсу к заключению соглашения. Если вам не удастся взять инициативу в свои руки, велика вероятность, что ваша презентация успеха иметь не будет. Пусть возражения помогают вам удерживать курс, но не позволяйте им столкнуть вас с курса. Держите в голове все выдвинутые возражения и двигайтесь вперед. Выводы Эта глава была посвящена Пяти главным секретам преодоления возражений. Давайте напомним: • Секрет 1: Слушайте. Сопротивляйтесь желанию отвечать немедленно. Возражение - это возможность дать потенциальному покупателю поговорить. А если вы слушаете, вы можете узнать то, что вам нужно предпринять для завершения сделки. • Секрет 2: Классифицируйте возражения. Определите, являются ли возражения интуитивными, основанными на отношении, или основанными на содержании значимыми возражениями. Это важно, поскольку разные типы возражений нужно преодолевать по-разному. •Секрет 3: Уходите от интуитивных возражений. Они эмоциональны и несут отрицательное настроение, поэтому не занимайтесь ими больше, чем нужно. Погасите отрицательные чувства и переключите обсуждение на факты и содержание. • Секрет 4: Продвигайтесь от значимых возражений прямо к завершению при помощи Опровержения и Уступки. • Секрет 5: Продолжайте идти вперед, после того как ответили на возражения. Не допускайте, чтобы возражения сбили вас с курса. Ведите вашу презентацию непосредственно к успешному завершению. Отлично, мы добрались почти до самого конца! Не откладывайте эту книгу в сторону сейчас, потому что в последней главе мы собираемся свести воедино все вместе, чтобы: Заключить сделку. КАК ЗАВЕРШИТЬ ДЕЛО. Четыре главных секрета- как завершить дело. Мы добрались до последней главы. И самое важное, что нужно запомнить из нее, это то, что если вы не сможете эффективно завершить работу, то все предыдущие семь глав бесполезны. — 118 —
|